 |
СПИН-продажи
рекомендуем
Нил Рекхэм
Год выпуска: 2016
Изд-во: Манн, Иванов и Фербер
ISBN: 978-5-91657-053-3
Переплёт: твердый
336 страниц
Цена: 607.00 грн.
|
"СПИН-продажи" (SPIN-Selling) - бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. В основе книги - многолетние исследования американской компании Huthwaite Inc. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца - построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги "СПИН-продажи" (SPIN-Selling) - научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное - задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.
Оглавление
От партнера российского издания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 От издателей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 1. Исследование Huthwaite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Нашаперваяошибка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18 2. Продажи большие и малые. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Продолжительность жизненного цикла . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Объем обязательствпокупателя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Рисксовершенияошибок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 3. Исследуем вопросы и успех продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Стадия исследования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Успех в небольших продажах. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Определение успеха встречи для крупных продаж . . . . . . 49 Постановка целей встречи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 Возвращаясь к исследованию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 Открытые и закрытые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . . .74 4. Потребности покупателя в крупных продажах . . . . . . . . 77 Потребности в малых продажах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж . . . . . . . . . . . . . 85 Явные потребности и успех . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Сигналы о покупке в крупной продаже . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . . 92 6 СПИН-продажи 5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 Некоторые начальные исследования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 Ситуационные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 Проблемные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 Проблемные вопросы в крупной продаже . . . . . . . . . . . . . . . 101 Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 105 6. Стратегия СПИН. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 Как же добиться успеха в крупных продажах? . . . . . . . . . 106 Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .110 Направляющие вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Разница между извлекающими и направляющими вопросами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 И вновь открытые и закрытые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . 132 Модель СПИН . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 137 7. Раскрываем выгоды в крупных продажах . . . . . . . . . . . . 144 Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей . . . . . 144 Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж . . . . . . . . . . . . . . . 156 Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 164 8. Предотвращение возражений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 Характеристики и беспокойство по поводу цены . . . . . . . 171 Преимуществаи возражения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176 Подход к возражениям, используемый при обучениипродажам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 190 9. Начало встречи: первые шаги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192 Начало встречи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 Обращение к личныминтересам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Начало встречи: высказывание выгоды . . . . . . . . . . . . . . . . 198 Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 204 Оглавление 7 10. Получение обязательства, завершение встречи. . . . . . 206 Что есть"закрытие"? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208 Настоящее закрытие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .211 Закрытие и опытность клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 Закрытие и удовлетворенность после продажи . . . . . . . . . 229 Почемувсе остальные шагаютне в ногу? . . . . . . . . . . . . . . 232 Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 241 11. От теории к практике . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 Приобретать навыки нелегко . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 Краткие итоги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253 Стратегия изучения типов поведения СПИН . . . . . . . . . . . 257 Заключительно еслово . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 Приложение А. Оценка моделей СПИН . . . . . . . . . . . . . . . . . 263 Приложение Б. Тест отношения к закрытию . . . . . . . . . . . . 304 Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311
|