Ешь, двигайся, спи Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям Телефоны Бизбук - c 10 до 18 по будним дням
 
Наши проекты:
Вход для зарегистрированных пользователей
Регистрация нового пользователя
Каталог книг Новинки Анонсы Заказы / Корзина Рассылка Оплата и Доставка Контакты
Вы находитесь в разделе каталога:
• СПИН-продажи, Нил Рекхэм


СПИН-продажи
СПИН-продажи
рекомендуем
Нил Рекхэм
Год выпуска: 2016
Изд-во: Манн, Иванов и Фербер
ISBN: 978-5-91657-053-3
Переплёт: твердый
336 страниц
Цена: 440.00 грн.
Есть в наличии
в корзину

Instant Purshare Только на 1 книгу
Доставка: по Киеву - в течение суток*
                по Украине - от 2 до 10 суток*
"СПИН-продажи" (SPIN-Selling) - бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.
В основе книги - многолетние исследования американской компании Huthwaite Inc. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца - построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги "СПИН-продажи" (SPIN-Selling) - научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное - задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.


Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.



Оглавление



От партнера российского издания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
От издателей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1. Исследование Huthwaite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Нашаперваяошибка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
2. Продажи большие и малые. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Продолжительность жизненного цикла . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Объем обязательствпокупателя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Рисксовершенияошибок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
3. Исследуем вопросы и успех продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Стадия исследования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Успех в небольших продажах. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Определение успеха встречи для крупных продаж . . . . . . 49
Постановка целей встречи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Возвращаясь к исследованию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Открытые и закрытые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . . .74
4. Потребности покупателя в крупных продажах . . . . . . . . 77
Потребности в малых продажах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж . . . . . . . . . . . . . 85
Явные потребности и успех . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Сигналы о покупке в крупной продаже . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . . 92
6 СПИН-продажи
5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Некоторые начальные исследования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Ситуационные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Проблемные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Проблемные вопросы в крупной продаже . . . . . . . . . . . . . . . 101
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 105
6. Стратегия СПИН. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Как же добиться успеха в крупных продажах? . . . . . . . . . 106
Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .110
Направляющие вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Разница между извлекающими и направляющими вопросами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
И вновь открытые и закрытые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Модель СПИН . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 137
7. Раскрываем выгоды в крупных продажах . . . . . . . . . . . . 144
Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей . . . . . 144
Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж . . . . . . . . . . . . . . . 156
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 164
8. Предотвращение возражений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Характеристики и беспокойство по поводу цены . . . . . . . 171
Преимуществаи возражения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Подход к возражениям, используемый при обучениипродажам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 190
9. Начало встречи: первые шаги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
Начало встречи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Обращение к личныминтересам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Начало встречи: высказывание выгоды . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 204
Оглавление 7
10. Получение обязательства, завершение встречи. . . . . . 206
Что есть"закрытие"? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Настоящее закрытие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .211
Закрытие и опытность клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Закрытие и удовлетворенность после продажи . . . . . . . . . 229
Почемувсе остальные шагаютне в ногу? . . . . . . . . . . . . . . 232
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 241
11. От теории к практике . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Приобретать навыки нелегко . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Краткие итоги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253
Стратегия изучения типов поведения СПИН . . . . . . . . . . . 257
Заключительно еслово . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
Приложение А. Оценка моделей СПИН . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
Приложение Б. Тест отношения к закрытию . . . . . . . . . . . . 304
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311

С этой книгой чаще всего покупают:
Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Михаил Воронин
Год выпуска: 2016
Изд-во: Манн, Иванов и Фербер
в корзину
Только на 1 книгу
 
Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до... А

Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до... А

рекомендуем
Алексей Слободянюк
Год выпуска: 2014
Изд-во: Альпина Паблишер
в корзину
Только на 1 книгу
Цена: 370.00 грн. 
 
Цена: 165.00 грн. 
Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов

Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов

Радмило Лукич, Евгений Колотилов
Год выпуска: 2018
Изд-во: Альпина Паблишер

в корзину

Instant Purshare Только на 1 книгу
 
   
Цена: 649.00 грн. 
   

Хотите оставить отзыв? У Вас возникли вопросы о книге "СПИН-продажи, Нил Рекхэм" ? Пишите:

* Текст сообщения:
 
  Отправить
Поиск по каталогу
 поиск в аннотациях
Искать

* Подробнее об условиях доставки смотрите в разделе "Оплата и Доставка" нашего магазина.
Если у Вас возникли вопросы как подобрать и купить книги в нашем интернет-магазине звоните с 9 до 18 по будним дням: Киев 331-04-53, МТС (050) 809-56-66, Киевстар (067) 408-26-36, Лайф (063) 227-24-47, Интертелеком (094) 831-04-53 или пишите нам

 
   
  Programming - Dmitriy Kotov & Andrey Kotov