Новая книга была добавлена в корзину

"Большая книга директора магазина. Технологии 4.0" - бестселлер среди изданий для розницы; система знаний в области современных розничных технологий; необходимая в работе книга для каждого владельца или руководителя розничного магазина.

Прочитав новое издание, вы узнаете:
- как открыть магазин, какие средства рекламы и стимулирования продаж выбрать, на какие целевые группы покупателей ориентироваться,
- какие бывают подходы к управлению ассортиментом и ценообразованием, какие финансовые показатели следует учитывать при оценке эффективности работы магазина,
- что такое мерчандайзинг, какие основные правила мерчандайзинга для розничного магазина,
- как подбирать, обучать, стимулировать и оценивать торговый персонал магазина,
- как провести тренинг продажи и обслуживания покупателей.




СОДЕРЖАНИЕ книги Сысоева С. В. , Крок Г. Г. "Большая книга директора магазина. Технологии 4.0"




От авторов . 9
Глава 1. Микромир магазина в системе маркетинга . 10
Маркетинг в розничной торговле . 11
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина 13
На какие вопросы нужно ответить, открывая свой магазин 15
Вопрос первый и самый важный 15
Вопрос второй, не менее важный . 16
Вопрос третий, важный на этапе планирования . 30
Вопрос четвертый, насущный при открытии магазина 33
Вопрос пятый, касающийся начальной известности вашего магазина . 38
Вопрос шестой — подводим итоги . 39
Магазин открыт. Что дальше? 44
Конкурентная стратегия, или Долгосрочный успех магазина № 1 . 44
Владение информацией, или Долгосрочный успех магазина № 2 53
Брендинг, или Долгосрочный успех магазина № 3 59
Контроль качества, или Долгосрочный успех магазина № 4 64
Стандарт работы, или Долгосрочный успех магазина № 5 . 67
Это сладкое слово «лояльность», или Долгосрочный успех магазина № 6 . 69
Грамотный промоушен-микс: как привлечь внимание к магазину
и стимулировать продажи . 71
Реклама . 71
Паблик рилейшнз 76
Стимулирование продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Директ-маркетинг 82
Практика привлечения и удержания покупателей . 83
Потенциальный покупатель . 84
Новый или случайный покупатель 87
Покупатель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Постоянный покупатель 92
Приверженец, или Лояльный покупатель . . . . . . . . . . . . 96
Глава 2. Ассортимент и цены 99
Товар и покупатель. Классификация товара . 100
Формирование ассортимента магазина 105
Дерево покупательских решений . 108
Товарный классификатор . 111
Нормирование количества SKU в ассортименте 120
Особенности формирования ассортимента в онлайн-ритейле 127
Ценовая сегментация ассортимента 128
Концепция жизненного цикла 134
Категорийный менеджмент и управление ассортиментом 135
Вклад разных товаров в достижение целей магазина 139
Форматизация ассортимента . 152
Вопросы ценообразования 156
Цена с точки зрения покупателя 158
Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение 159
Стратегия ценообразования . 167
Виды ценообразования 168
Расчет издержек как важная составляющая ценообразования 184
Роль товарной категории и установление цены 187
Принципы ценообразования в рознице . 188
Динамическое ценообразование . 192
Оперативные вопросы управления ассортиментом 195
Планирование продаж . 195
Организация закупок . 203
Дефицит товарного запаса 209
Управление товарными запасами 211
Проведение инвентаризации . 215
Анализ ассортимента: прибыль или оборот? 225
План-фактный анализ 225
Анализ качества управления ассортиментом . 226
Глава 3. Мерчандайзинг . 238
Что скрывается за словом «мерчандайзинг» . 239
Основа правил мерчандайзинга — поведение покупателей в магазине . 241
Законы зрительного восприятия цвета 248
Освещение в магазине и зрительное восприятие 249
Портрет типичного потребителя нашего времени 255
Покупатель и магазин: желаемое и действительное 256
Три уровня мерчандайзинга . 258
Уровень 1. Внешний вид магазина . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
Уровень 2. Планировка и зонирование торгового зала . 265
Уровень 3. Выкладка товаров 286
Новые тренды в мерчандайзинге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 304
Рекламно-информационная поддержка . 306
Измерение эффективности системы мерчандайзинга . 308
Организация системы мерчандайзинга в магазине . 315
Глава 4. Стандарты и регламенты . 321
Зачем нужен стандарт работы магазина . 325
Что необходимо стандартизировать в первую очередь 325
Как прописать стандарт правильно 326
Бизнес-процесс «Открытие магазина» 331
Структура документа, содержащего требования к открытию торговой точки . 332
Структура отчета о посещении помещения под новую торговую точку . 333
Образец плана действий по открытию новой торговой точки . 335
Бизнес-процесс «Управление ассортиментом» 336
Положение об ассортиментной политике компании . 336
Товарный классификатор . 338
Ассортиментная матрица 339
Бизнес-процесс «Работа с поставщиками» 341
Форма для разработки положения о работе с поставщиками в компании 342
Образец письма поставщикам при возможности выбора
(ритейлер диктует условия) 343
Образец договора с поставщиком 344
Образец перечня рекламных предложений для поставщиков . 350
Журнал регистрации поставщиков . 352
Бизнес-процесс «Организация движения товара» 352
Заказ, поставка и приемка товара 353
Работа склада. Перемещение товара со склада в торговый зал 357
Работа с покупателем в торговом зале 358
Оформление покупки . 360
Работа в кассе 361
Постпродажное обслуживание 362
Проведение инвентаризации . 363
Стандарты мерчандайзинга 365
Бизнес-процесс «Работа персонала» 365
Глава 5. Управление торговым персоналом . 368
Пять аспектов управления персоналом магазина 369
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина . 372
Стратегия компании и управление персоналом 373
Целевой подход к управлению персоналом магазина . 375
Это непонятное слово «миссия» . 378
Персонал и корпоративная культура компании . 383
Квалификация персонала: знать, уметь, делать . 386
Что дает грамотная должностная инструкция . 387
Распределение функциональных обязанностей между должностями 416
Работа с профилем должности 420
Технология подбора и первичного обучения торгового персонала . 430
Правила подбора кадров 430
Адаптация и введение в должность . 435
Система обучения торгового персонала . 442
Расстановка бойцов на поле боя . 447
Мотив или стимул? 449
Фонд оплаты труда . 451
Мотивация персонала в рамках подхода «управление по целям» 452
Структура компенсационного пакета для продавцов-консультантов . 457
Немного о личной мотивации . 463
Контроль и оценка: на то и щука в пруду, чтобы карась не дремал . 467
Виды и функции контроля . 467
Что и как оценивать 469
Виды оценки 470
Глава 6. Правила продажи и обслуживания . 480
Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем? . 481
Продавцы и методы работы, которые они выбирают 481
Активная продажа . 485
Фундамент активной продажи. Необходимые знания 487
Знание товара 488
Знание покупателя 488
Знание, почему эти покупатели покупают этот товар и каковы
их запросы, потребности и ожидания от процесса обслуживания
в вашем магазине . 493
Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых в вашем магазине 496
Навыки активной продажи и обслуживания покупателей 498
Шаг 1. Приветствие 499
Шаг 2. Начало беседы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 501
Шаг 3. Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей 504
Шаг 4. Рассказ о товаре на основании потребностей . 507
Шаг 5. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя.
Помощь в принятии решения о покупке . . . . . . . . . . . . . . . . . 509
Шаг 6. Завершение продажи в кассе, предложение
сопутствующих товаров 514
Шаг 7. Прощание с покупателем 517
Заключение . 521