"Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии" - расширенное и обновленное издание книги для представителей розничной торговли. Она написана консультантами по розничным технологиям и содержит обобщенный практический опыт, инструменты и технологии, которые были рекомендованы и успешно применены руководителями и сотрудниками розничных компаний.

Эта книга - бестселлер среди изданий для розницы;
система знаний в области современных розничных технологий;
необходимая в работе книга для каждого владельца или руководителя розничного магазина.

Прочитав книгу "Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии", вы узнаете:
- как открыть магазин, какие средства рекламы и стимулирования продаж выбрать, на какие целевые группы покупателей ориентироваться,
- какие бывают подходы к управлению ассортиментом и ценообразованием, какие финансовые показатели следует учитывать при оценке эффективности работы магазина,
- что такое мерчандайзинг, какие основные правила мерчандайзинга для розничного магазина,
- как подбирать, обучать, стимулировать и оценивать торговый персонал магазина,
- как провести тренинг продажи и обслуживания покупателей.

Об авторе книги "Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии":
Сысоева Светлана Владиславовна - консультант по розничным технологиям, автор идеи и методолог первого проекта по обучению и консультированию в розничной торговле "Супер-Розница".
Автор и главный редактор книги "Большая книга директора магазина", автор идеи, соавтор и редактор книг "Категорийный менеджмент", "Мерчандайзинг", "Оптимизация работы магазина. Бизнес-процессы, стандарты и регламенты".
Специалист по стандартизации бизнес-процессов, консультант руководителей розничных предприятий.



СОДЕРЖАНИЕ книги Сысоева С.В., Крок Г.Г. "Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии"



От авторов ........... 9

Глава 1. Микромир магазина в системе маркетинга ............ 10
Маркетинг в розничной торговле ............ 11
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина ...........13
На какие вопросы нужно ответить, открывая свой магазин ...........15
Вопрос первый и самый важный ..................................15
Вопрос второй, не менее важный ...................................16
Вопрос третий, важный на этапе планирования ............ 30
Вопрос четвертый, насущный при открытии магазина .......................33
Вопрос пятый, касающийся начальной известности вашего магазина ............ 38
Вопрос шестой - подводим итоги ................................... 39
Магазин открыт. Что дальше? ..................................44
Конкурентная стратегия, или Долгосрочный успех магазина № 1 ................................... 44
Владение информацией, или Долгосрочный успех магазина № 2 ..................................53
Брендинг, или Долгосрочный успех магазина № 3 ..................................59
Контроль качества, или Долгосрочный успех магазина № 4 ..................................64
Стандарт работы, или Долгосрочный успех магазина № 5 . ..................................67
Это сладкое слово "лояльность", или Долгосрочный успех магазина № 6 ................................... 69
Грамотный промоушн-микс: как привлечь внимание к магазину
и стимулировать продажи . ..................................71
Реклама . .......................71
Паблик Рилейшнз 76
Стимулирование продаж ....................... 77
Директ-маркетинг 82
Практика привлечения и удержания покупателей ........................ 83
Потенциальный покупатель ........................ 84
Новый или случайный покупатель .......................87
Покупатель ....................... 90
Постоянный покупатель 93
Приверженец, или лояльный покупатель . 96

Глава 2. Ассортимент и цены .......................99
Товар и покупатель. Классификация товара ........................ 100
Формирование ассортимента магазина....................... 105
Дерево покупательских решений ........................ 107
Товарный классификатор ........................ 110
Нормирование количества SKU в ассортименте .......................119
Ценовая сегментация ассортимента .......................126
Концепция жизненного цикла .......................131
Вклад разных товаров в достижение целей магазина .......................132
Вопросы ценообразования .......................143
Цена с точки зрения покупателя .......................144
Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение....................... 146
Выбор стратегии ценообразования .......................152
Расчет издержек как важная составляющая ценообразования .......................168
Роль товарной категории и установление цены .......................171
Принципы ценообразования в рознице . 172
Оперативные вопросы управления ассортиментом .......................177
Планирование продаж . .......................177
Организация закупок ........................ 185
Дефицит товарного запаса .......................191
Управление товарными запасами . .......................193
Проведение инвентаризации ........................ 197
Анализ ассортимента: прибыль или оборот? .......................207
План-фактовый анализ .......................207
Анализ качества управления ассортиментом ........................ 208

Глава 3. Мерчандайзинг . 220
Что скрывается за словом "мерчандайзинг" . 221
Основа правил мерчандайзинга - поведение покупателей в магазине . 223
Законы зрительного восприятия цвета 230
Освещение в магазине и зрительное восприятие 231
Портрет типичного потребителя нашего времени 237
Покупатель и магазин: желаемое и действительное 238
Три уровня мерчандайзинга 240
Уровень 1. Внешний вид магазина . 240
Уровень 2. Планировка и зонирование торгового зала . 247
Уровень 3. Выкладка товаров 267
Рекламно-информационная поддержка . 285
Измерение эффективности системы мерчандайзинга . 287
Организация системы мерчандайзинга в магазине . 294

Глава 4. Управление торговым персоналом . 300
Пять аспектов управления персоналом магазина 301
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина . 304
Стратегия компании и управление персоналом 305
Целевой подход к управлению персоналом магазина . 307
Это непонятное слово - миссия . 310
Персонал и корпоративная культура компании 315
Квалификация персонала: знать, уметь, делать . 318
Что дает грамотная должностная инструкция . 319
Распределение функциональных обязанностей между должностями 348
Работа с профилем должности 352
Технология подбора и первичного обучения торгового персонала . 362
Правила подбора кадров 362
Адаптация и введение в должность . 367
Система обучения торгового персонала . 374
Расстановка бойцов на поле боя . 379
Мотив или стимул? 381
Фонд оплаты труда . 383
Мотивация персонала в рамках подхода "управление по целям" 384
Структура компенсационного пакета для продавцов-консультантов . 389
Немного о личной мотивации . 395
Контроль и оценка: на то и щука в пруду, чтоб карась не дремал . 399
Виды и функции контроля . 399
Что и как оценивать 401
Виды оценки 402

Глава 5. Правила продажи и обслуживания . 412
Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем? 413
Продавцы и методы работы, которые они выбирают 413
Активная продажа . 417
Фундамент активной продажи. Необходимые знания 418
Знание товара 419
Знание покупателя 420
Знание, почему эти покупатели покупают этот товар и каковы их запросы,
потребности и ожидания от процесса обслуживания в вашем магазине . 425
Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых
в вашем магазине . 428
Навыки активной продажи и обслуживания покупателей 430
Шаг 1. Приветствие 431
Шаг 2. Начало беседы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 433
Шаг 3. Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей 436
Шаг 4. Рассказ о товаре на основании потребностей . 439
Шаг 5. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя.
Помощь в принятии решения о покупке . . . . . . . . . . . . . . . . 441
Шаг 6. Завершение продажи на кассе, предложение
сопутствующих товаров 446
Шаг 7. Прощание с покупателем 449

Заключение . 453
Список литературы 457