"Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово „нет". Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка".
"Дорого!", "У нас есть поставщик!", "Отправьте предложение на e-mail", "Нам не надо!", "Я подумаю..." - клиент может сказать свое "НЕТ" продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами - эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать "нет" и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.
Все приемы книги "Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч" протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.
Почему книга "Работа с возражениями" достойна прочтения:
Взяв на вооружение приемы, предложенные авторов, вы:
- повысите свой процент продаж;
- наладите отношения с самыми несговорчивыми клиентами;
- на порядок улучшите собственные коммуникативные навыки.
Об авторе:
Дмитрий Ткаченко - тренер по продажам с 15-летним стажем, скриптолог, эксперт № 1 по игровому обучению активным продажам. Трижды в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам. Автор бестселлеров "Скрипты продаж", "Работа с дебиторской задолженностью", "ОТКАТ - Особая Техника Клиентской АТтракции". Консультировал и обучал технологиям продаж сотрудников компаний Sony, Siemens, "Балтика", "Архыз", "Ростелеком", "Интерфакс" и еще более 700 организаций. Один из немногих русскоязычных тренеров, проводящих семинары в Европе.
Содержание книги "Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч"
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
ЧАСТЬ I
РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ СЕКРЕТАРЯ
ПРИ ХОЛОДНОМ ЗВОНКЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Глава 1
Ошибки при работе с секретарем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Глава 2
"Штурм блокера" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Глава 3
Работа с секретарями-референтами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Глава 4
"Обход" секретаря . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
ЧАСТЬ II
РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ ЛПР
ПРИ ХОЛОДНОМ ЗВОНКЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Глава 5
Цели и структура разговора с ЛПР . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Глава 6
Работа с собственным сопротивлением . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Глава 7
Холодный звонок с целью назначить встречу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
ЧАСТЬ III
ПРОДАЖИ НА ВСТРЕЧАХ
И ПРИ ПОВТОРНЫХ ЗВОНКАХ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .171
Глава 8
Первое впечатление,
завоевание доверия и профилактика возражений. . . . . . . . . . . . . . .173
Глава 9
Перехват инициативы в начале встречи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179
Глава 10
Сбор информации о потребностях и ситуации клиента . . . .187
Глава 11
Аргументация и представление выгод сотрудничества . . . . .211
Глава 12
Работа с возражениями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .233
Глава 13
Завершение продажи и "дожим". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .269
Глава 14
Как внедрить полученные знания в работу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .281
Бонус за отзыв . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 295
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 297
Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 301
