 |
Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов
Радмило Лукич, Евгений Колотилов
Год выпуска: 2018
ISBN: 978-5-9614-1965-8
Переплёт: твердый
266 страниц
Цена: 671.00 грн.
|
"Продажа крупным клиентам похожа на командный вид спорта. Как в футболе нападающий не может ничего сделать без помощи других игроков, так и при продаже крупному клиенту вам нужна помощь коллег". Радмило Лукич, Евгений Колотилов
Книга "Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов" о том, как повысить эффективность продаж компании, заключая контракты на крупные суммы. Авторы разбирают такие темы, как первичный поиск, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др.
Почему книга достойна прочтения: В книге популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам. Авторы в течение нескольких лет собирали ответы на часто задаваемые вопросы, получая их от реальных людей, имеющих за плечами значительный опыт в продажах. Информация, которую содержит книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.
Книга "Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов" для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, менеджеров по развитию бизнеса, руководителей отделов продаж, а также всех, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.
Об авторах: Радмило Лукич - бизнес-тренер и консультант в области продаж В2В. В тренерском бизнесе с 2000 г. Владелец компаний PINTA LAB LTD и "Лаборатория Радмило Лукича". Согласно рейтингу, составленному журналом "Секрет фирмы", входит в 10 лучших тренеров РФ и занимает 1-е место среди тренеров по продажам В2В. Евгений Колотилов - бизнес-тренер по продажам и маркетингу, консультант. Ежегодно проводит десятки семинаров на тему продаж и маркетинга по всей России. Автор бестселлеров "100 подсказок менеджеру по продажам", "Удвоение личных продаж".
Содержание книги Радмило Лукич, Евгений Колотилов "Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов"
К читателю . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15 Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 От авторов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19 Предисловие. О книге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .21 1 Для кого эта книга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23 2 Почему авторы решили поделиться в книге бесценной информацией, ранее доступной только на дорогих семинарах? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24 3 В каких отраслях применимы методы, описанные в этой книге? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25 4 Кому не стоит читать эту книгу? В каких отраслях описанные методы не будут работать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26 5 Чем эта книга не является? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27 6 На что похожа эта книга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28 7 Откуда взялись вопросы для данной книги?. . . . . . . . . . . . . . . . . .30 Часть 1. Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31 8 Что такое крупный клиент и крупный контракт? . . . . . . . . .33 9 Что такое ключевой клиент? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34 10 Обязательно ли ключевой клиент является крупным клиентом и должен приносить много денег? . . . . . . . . . . . . . . . .35 11 Сколько крупных (ключевых) клиентов может быть закреплено за одним менеджером? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37 12 Стоит ли менеджеру по работе с ключевыми клиентами работать и с мелкими клиентами тоже? . . . . .38 13 Чем продажи крупным клиентам отличаются от продаж обычным среднестатистическим клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39 14 В чем разница между продажей продуктов и продажей услуг? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41 15 Как продавать услуги крупным клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .43 16 Нужно ли адаптировать свои продукты и услуги под крупных клиентов, выделяя их в отдельные VIP-линейки? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45 Часть 2. Профессиональные и личные качества успешного менеджера по продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . .49 17 Какова роль личности менеджера по продажам в крупных продажах? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51 18 Какие специфические навыки и знания нужны менеджеру по продажам, чтобы продавать крупным клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .53 19 Как развивать навыки менеджера по продажам? . . . . . . . . . .57 20 Какие личные качества необходимы успешному менеджеру по продажам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58 Часть 3. Активные продажи крупным клиентам . . . . . . . . . . . . . .61 21 Стоит ли заниматься активными продажами или достаточно потока клиентов, приходящих по рекламе? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63 22 Существует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64 23 Как искать крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66 24 Как войти в крупную компанию? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70 25 Я продавец, который только что устроился на работу менеджером по продажам; у меня еще нет клиентов, но я хочу сразу заниматься крупными. С чего мне начать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .72 26 Где искать крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 27 Как готовиться к активному поиску клиентов? . . . . . . . . . . . . .76 28 Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78 29 Как по телефону можно добраться до нужного собеседника? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81 30 Что отвечать на вопрос секретаря "Как вас представить"? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82 31 Что делать, когда предлагают "позвонить позже"? . . . . . . .83 32 Что делать, если клиенты говорят, что им ничего не надо? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .84 33 По каким признакам можно судить о том, что телефона или электронной почты недостаточно и нужна личная встреча с клиентом, перед тем как готовить ему коммерческое предложение? . . . . . .85 34 Как назначить первую встречу с клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . .87 35 Какие ошибки часто допускаются при активном поиске крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89 36 Я заинтересован в крупном клиенте, но он уже работает с нашими конкурентами. Как быть? . . . . . . . . . . . . . . .90 37 Что делать, если я проработал целый месяц менеджером по продажам и до сих пор нет ни одного намека на контракт?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92 Часть 4. Работа с входящим потоком клиентов . . . . . . . . . . . . . . .95 38 Как отбирать и классифицировать входящих клиентов, с кем из обратившихся стоит иметь дело, а с кем нет? . . . .97 39 Как обрабатывать входящий поток клиентов? . . . . . . . . . . . . 102 40 Как назначать встречи с клиентами, которые сами звонят в наш офис и интересуются товарами и услугами? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 41 Какие ошибки бывают при обработке потока входящих потенциальных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 Часть 5. Готовим предложение клиенту . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 42 Как правильно составить коммерческое предложение клиенту, который проявил первичный интерес? . . . . . . . . . 111 43 Какова структура коммерческого предложения? Какие смысловые блоки оно содержит? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 44 Стоит ли представлять коммерческие предложения в виде длинного письма? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 45 Стоит ли в коммерческом предложении делать адресные пометки типа: "Эту часть письма дайте посмотреть и проанализировать вашему финансовому директору, другую - вашему администратору"? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 46 Есть ли смысл указывать в коммерческом предложении, что проблему, выявленную в ходе встречи, можно решить несколькими способами, далее описать каждый способ с его плюсами и минусами и предложить в результате тот, который наиболее выгоден для клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 47 Будут ли коммерческие предложения отличаться друг от друга, если в одном случае мы вышли на клиента активным поиском (и он проявил интерес), а в другом - он сам нашел нас? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 48 Существует большой соблазн предложить новому клиенту нестандартные условия, чтобы его заполучить. Как сделать так, чтобы эти нестандартные условия не стали для нашей фирмы обременительны? . . . . . . . . . . . . 122 49 Имеет ли смысл в коммерческом предложении выдвигать два варианта покупки - более дорогой и более дешевый? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 50 Какие ошибки чаще всего допускаются при составлении коммерческих предложений? . . . . . . . . . . . 125 51 Не будет ли ограничение в виде срока действия коммерческого предложения воспринято клиентом как давление? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 52 Как доставлять коммерческое предложение: в электронном виде или в бумажном? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 53 Правда ли, что если две фирмы присылают свои коммерческие предложения клиенту, при этом одно небольшое по объему, а другое огромное, то последнее воспринимается как более серьезное? . . . . .128 54 Как реагировать, если клиент сказал: "Спасибо, мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами"? . . . .129 55 Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: "Да, удалось". И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 Часть 6. Первая встреча с потенциальным клиентом . . . . 133 56 Как готовиться к первой встрече с потенциальным крупным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 57 Нужно ли в процессе подготовки к встрече исследовать основных конкурентов клиента? . . . . . . . . . . . . . 138 58 Что делать, если неожиданно появилась возможность пообщаться с клиентами, а времени на подготовку нет? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139 59 Можно ли назначать встречу, не имея конкретного предложения или продукта-тарана? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 60 Где должна происходить первая встреча с потенциальным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 61 На какое время лучше назначать первую встречу? . . . . . 142 62 Сколько времени просить для встречи? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143 64 Какие материалы следует брать с собой на встречу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 65 Как определить лиц, принимающих решения, и степень влияния других сотрудников компании? . . . . 146 66 Какова цель первой встречи с потенциальным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 67 Каким должно быть наше поведение на первой встрече? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148 68 Мы пришли на встречу в назначенное время, а нам говорят: "Ждите, директор занят". Сколько ждать - полчаса, час? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 69 Чего нельзя делать на первой встрече? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 70 Как на встрече определить "болевые точки" клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 71 Как лучше всего завершить встречу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 72 Как может выглядеть отчет о встрече с клиентом? . . . . . 156 73 Как одеваться на встречу с клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 Часть 7. Дальнейшие шаги, встречи, взаимоотношения, тендеры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 74 Когда стоит делать первые шаги бесплатно / платно? . . . . 163 75 Как в крупных компаниях принимают решения о покупке? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 76 Присутствует ли эмоциональная составляющая в процессе принятия решений о крупных закупках? . . . 166 77 Можно ли использовать как средство убеждения обращение к человеческой жадности, алчности, зависти и т. п.? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 78 В фирме клиента два лица, принимающих решения. Один за наше предложение, а другой против. Наши действия? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 79 Как быстро создать обширный круг связей в коллективе нужного крупного клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 80 Если у нас фирма маленькая, а хочется продавать крупным клиентам, как убедить их, что мы справимся, и выглядеть солидно? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172 81 Нас пригласили участвовать в тендере - как определить, настоящий ли это тендер? . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 Часть 8. Презентация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 82 Как подготовиться к презентации, чтобы хорошо ее провести? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 83 Как сделать хороший слайд-график? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184 84 В каких случаях стоMит готовить и предоставлять аудитории раздаточные материалы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 85 Каким должно быть содержание раздаточных материалов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187 86 Как правильно работать с оборудованием? . . . . . . . . . . . . . . . . . 188 87 Как лучше проводить генеральную репетицию презентации? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 88 Как грамотно использовать голос, мимику, жесты во время проведения презентации?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190 89 По каким признакам можно понять, что теряется контроль над аудиторией? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 90 Нужно ли задавать вопросы залу и для чего? . . . . . . . . . . . . . . 194 91 Как правильно поступать, если я знаю ответы на вопросы из зала? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195 92 Что делать, если я не знаю ответов на вопросы из зала? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 93 Что делать, если я знаю ответ на вопрос, но не хочу отвечать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 94 Как преодолеть страх и волнение перед презентацией? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 95 Как отвечать на нападки во время презентации нашего предложения? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200 Часть 9. Обсуждение ценового вопроса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201 96 Что делать, если клиент говорит: "Ваше предложение слишком дорогое"? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 97 Что делать, если клиент говорит, что у него нет денег? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216 98 Что делать, если клиент говорит, что может купить это дешевле в другом месте? . . . . . . . . . . 218 99 Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы сделаем хороший бизнес, снизив для него цены? . . . . . . . . 220 100 Может ли наш конкурент продать крупному клиенту что-то ниже себестоимости? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221 101 Как отличить дежурную попытку клиента поторговаться от реальной дороговизны нашего предложения? . . . . . . . . 222 102 Какие ошибки совершают новички, когда слышат ценовое возражение? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 Часть 10. Заключение контракта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225 103 Как можно выделиться среди нескольких конкурентов, чтобы получить заказ, если мы предлагаем примерно одно и то же? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 104 Как можно сгенерировать для клиента источник срочности, чтобы подтолкнуть его к заключению контракта? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229 105 Какие методы заключения контракта из описанных в литературе на самом деле не работают? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230 106 Как вести себя менеджеру после заключения контракта? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231 Часть 11. Последующая работа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233 107 Как уговорить крупного клиента дать хороший отзыв? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235 108 Как поставить продажи крупным клиентам на поток?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236 109 Через какие этапы развития проходят взаимоотношения между ключевым клиентом и менеджером по продажам, и какие задачи для каждого из этапов стоят перед менеджером? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237 110 Как можно получить обратную связь от клиента о качестве работы нашей компании? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 111 Какие сведения о ключевом клиенте следует собирать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 ПРИЛОЖЕНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245 Приложение 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 Группа принятия решения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 Приложение 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247 Вариант отчета о встрече . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247 Приложение 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 Вероятность заключения контракта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 Приложение 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250 Рекомендуемые цветовые сочетания элементов одежды (с учетом международных стандартов) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250 Приложение 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 Мини-досье на ключевого клиента (вариант 1) . . . . . . . . . . . . . . 251 Приложение 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260 Мини-досье на стратегического клиента (вариант 2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
|