"Продажа крупным клиентам похожа на командный вид спорта. Как в футболе нападающий не может ничего сделать без помощи других игроков, так и при продаже крупному клиенту вам нужна помощь коллег".
Радмило Лукич, Евгений Колотилов

Книга "Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов" о том, как повысить эффективность продаж компании, заключая контракты на крупные суммы. Авторы разбирают такие темы, как первичный поиск, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др.

Почему книга достойна прочтения:
В книге популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам.
Авторы в течение нескольких лет собирали ответы на часто задаваемые вопросы, получая их от реальных людей, имеющих за плечами значительный опыт в продажах.
Информация, которую содержит книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.

Книга "Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов" для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, менеджеров по развитию бизнеса, руководителей отделов продаж, а также всех, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.

Об авторах:
Радмило Лукич - бизнес-тренер и консультант в области продаж В2В. В тренерском бизнесе с 2000 г. Владелец компаний PINTA LAB LTD и "Лаборатория Радмило Лукича". Согласно рейтингу, составленному журналом "Секрет фирмы", входит в 10 лучших тренеров РФ и занимает 1-е место среди тренеров по продажам В2В.
Евгений Колотилов - бизнес-тренер по продажам и маркетингу, консультант. Ежегодно проводит десятки семинаров на тему продаж и маркетинга по всей России. Автор бестселлеров "100 подсказок менеджеру по продажам", "Удвоение личных продаж".




Содержание книги Радмило Лукич, Евгений Колотилов "Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов"




К читателю . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17
От авторов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19
Предисловие. О книге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .21
1 Для кого
эта книга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
2 Почему авторы решили поделиться в книге бесценной
информацией, ранее доступной только на дорогих
семинарах? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24
3 В каких отраслях применимы методы,
описанные в этой книге? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25
4 Кому не стоит читать эту книгу? В каких отраслях
описанные методы не будут работать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26
5 Чем эта книга
не является? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27
6 На что
похожа эта книга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28
7 Откуда взялись вопросы для данной книги?. . . . . . . . . . . . . . . . . .30
Часть 1. Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31
8 Что такое крупный клиент и крупный контракт? . . . . . . . . .33
9 Что такое ключевой клиент? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34
10 Обязательно ли ключевой клиент является крупным
клиентом и должен приносить много денег? . . . . . . . . . . . . . . . .35
11 Сколько крупных (ключевых) клиентов может быть
закреплено за одним менеджером? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37
12 Стоит ли менеджеру по работе с ключевыми
клиентами работать и с мелкими клиентами тоже? . . . . .38
13 Чем продажи крупным клиентам отличаются
от продаж обычным среднестатистическим
клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39
14 В чем разница между продажей продуктов
и продажей услуг? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41
15 Как продавать услуги крупным клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .43
16 Нужно ли адаптировать свои продукты и услуги
под крупных клиентов, выделяя
их в отдельные VIP-линейки? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45
Часть 2. Профессиональные и личные качества
успешного менеджера по продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . .49
17 Какова роль личности менеджера по продажам
в крупных продажах? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51
18 Какие специфические навыки и знания нужны
менеджеру по продажам, чтобы продавать крупным
клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .53
19 Как развивать навыки менеджера по продажам? . . . . . . . . . .57
20 Какие личные качества необходимы успешному
менеджеру по продажам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58
Часть 3. Активные продажи крупным клиентам . . . . . . . . . . . . . .61
21 Стоит ли заниматься активными продажами
или достаточно потока клиентов,
приходящих по рекламе? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63
22 Существует мнение, что все крупные клиенты уже
поделены. Можно ли их вообще найти активным
поиском? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64
23 Как искать крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66
24 Как войти в крупную компанию? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70
25 Я продавец, который только что устроился на работу
менеджером по продажам; у меня еще нет клиентов,
но я хочу сразу заниматься крупными.
С чего мне начать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .72
26 Где искать
крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
27 Как готовиться к активному поиску клиентов? . . . . . . . . . . . . .76
28 Как правильно совершать холодные звонки
крупным клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78
29 Как по телефону можно добраться до нужного
собеседника? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81
30 Что отвечать на вопрос секретаря "Как вас
представить"? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82
31 Что делать, когда предлагают "позвонить позже"? . . . . . . .83
32 Что делать, если клиенты говорят,
что им ничего не надо? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .84
33 По каким признакам можно судить о том,
что телефона или электронной почты недостаточно
и нужна личная встреча с клиентом, перед
тем как готовить ему коммерческое предложение? . . . . . .85
34 Как назначить первую встречу с клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . .87
35 Какие ошибки часто допускаются
при активном поиске крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89
36 Я заинтересован в крупном клиенте, но он уже
работает с нашими конкурентами. Как быть? . . . . . . . . . . . . . . .90
37 Что делать, если я проработал целый месяц
менеджером по продажам и до сих пор
нет ни одного намека на контракт?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92
Часть 4. Работа с входящим потоком клиентов . . . . . . . . . . . . . . .95
38 Как отбирать и классифицировать входящих клиентов,
с кем из обратившихся стоит иметь дело, а с кем нет? . . . .97
39 Как обрабатывать входящий поток клиентов? . . . . . . . . . . . . 102
40 Как назначать встречи с клиентами, которые сами
звонят в наш офис и интересуются товарами
и услугами? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
41 Какие ошибки бывают при обработке потока входящих
потенциальных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Часть 5. Готовим предложение клиенту . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
42 Как правильно составить коммерческое предложение
клиенту, который проявил первичный интерес? . . . . . . . . . 111
43 Какова структура коммерческого предложения?
Какие смысловые блоки оно содержит? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
44 Стоит ли представлять коммерческие предложения
в виде длинного письма? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
45 Стоит ли в коммерческом предложении делать адресные
пометки типа: "Эту часть письма дайте посмотреть
и проанализировать вашему финансовому директору,
другую - вашему администратору"? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
46 Есть ли смысл указывать в коммерческом предложении,
что проблему, выявленную в ходе встречи, можно
решить несколькими способами, далее описать каждый
способ с его плюсами и минусами и предложить
в результате тот, который наиболее выгоден
для клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
47 Будут ли коммерческие предложения отличаться друг
от друга, если в одном случае мы вышли на клиента
активным поиском (и он проявил интерес),
а в другом - он сам нашел нас? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
48 Существует большой соблазн предложить новому
клиенту нестандартные условия, чтобы его заполучить.
Как сделать так, чтобы эти нестандартные условия
не стали для нашей фирмы обременительны? . . . . . . . . . . . . 122
49 Имеет ли смысл в коммерческом предложении
выдвигать два варианта покупки - более дорогой
и более дешевый? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
50 Какие ошибки чаще всего допускаются
при составлении коммерческих предложений? . . . . . . . . . . . 125
51 Не будет ли ограничение в виде срока действия
коммерческого предложения воспринято
клиентом как давление? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
52 Как доставлять коммерческое предложение:
в электронном виде или в бумажном? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
53 Правда ли, что если две фирмы присылают свои
коммерческие предложения клиенту, при этом одно
небольшое по объему, а другое огромное,
то последнее воспринимается как более серьезное? . . . . .128
54 Как реагировать, если клиент сказал: "Спасибо,
мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами"? . . . .129
55 Допустим, на второй день после отправки клиенту
предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли
ему ознакомиться с ним. Он отвечает: "Да, удалось".
И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу.
Каким образом это лучше сделать? Стоит ли
использовать фразы-заготовки, шаблоны? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Часть 6. Первая встреча с потенциальным клиентом . . . . 133
56 Как готовиться к первой встрече с потенциальным
крупным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
57 Нужно ли в процессе подготовки к встрече
исследовать основных конкурентов клиента? . . . . . . . . . . . . . 138
58 Что делать, если неожиданно появилась возможность
пообщаться с клиентами,
а времени на подготовку нет? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
59 Можно ли назначать встречу, не имея конкретного
предложения или продукта-тарана? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
60 Где должна происходить первая встреча
с потенциальным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
61 На какое время лучше назначать первую встречу? . . . . . 142
62 Сколько времени просить для встречи? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
64 Какие материалы следует брать
с собой на встречу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
65 Как определить лиц, принимающих решения,
и степень влияния других сотрудников компании? . . . . 146
66 Какова цель первой встречи
с потенциальным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
67 Каким должно быть наше поведение
на первой встрече? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
68 Мы пришли на встречу в назначенное время, а нам
говорят: "Ждите, директор занят". Сколько ждать -
полчаса, час? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
69 Чего нельзя делать на первой встрече? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
70 Как на встрече определить
"болевые точки" клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
71 Как лучше всего завершить встречу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
72 Как может выглядеть отчет о встрече с клиентом? . . . . . 156
73 Как одеваться на встречу с клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Часть 7. Дальнейшие шаги, встречи,
взаимоотношения, тендеры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
74 Когда стоит делать первые шаги бесплатно / платно? . . . . 163
75 Как в крупных компаниях принимают решения
о покупке? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
76 Присутствует ли эмоциональная составляющая
в процессе принятия решений о крупных закупках? . . . 166
77 Можно ли использовать как средство убеждения
обращение к человеческой жадности,
алчности, зависти и т. п.? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
78 В фирме клиента два лица, принимающих решения.
Один за наше предложение, а другой против. Наши
действия? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
79 Как быстро создать обширный круг связей
в коллективе нужного крупного клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
80 Если у нас фирма маленькая, а хочется продавать
крупным клиентам, как убедить их,
что мы справимся, и выглядеть солидно? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
81 Нас пригласили участвовать в тендере -
как определить, настоящий ли это тендер? . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Часть 8. Презентация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
82 Как подготовиться к презентации,
чтобы хорошо ее провести? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
83 Как сделать хороший слайд-график? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
84 В каких случаях стоMит готовить
и предоставлять аудитории
раздаточные материалы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
85 Каким должно быть содержание раздаточных
материалов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
86 Как правильно работать с оборудованием? . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
87 Как лучше проводить генеральную репетицию
презентации? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
88 Как грамотно использовать голос, мимику, жесты
во время проведения презентации?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
89 По каким признакам можно понять,
что теряется контроль над аудиторией? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
90 Нужно ли задавать вопросы залу и для чего? . . . . . . . . . . . . . . 194
91 Как правильно поступать, если я знаю ответы
на вопросы из зала? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
92 Что делать, если я не знаю ответов
на вопросы из зала? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
93 Что делать, если я знаю ответ на вопрос,
но не хочу отвечать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
94 Как преодолеть страх и волнение
перед презентацией? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
95 Как отвечать на нападки во время презентации
нашего предложения? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Часть 9. Обсуждение ценового вопроса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
96 Что делать, если клиент говорит:
"Ваше предложение слишком дорогое"? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
97 Что делать, если клиент говорит,
что у него нет денег? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
98 Что делать, если клиент говорит,
что может купить это дешевле в другом месте? . . . . . . . . . . 218
99 Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы
сделаем хороший бизнес, снизив для него цены? . . . . . . . . 220
100 Может ли наш конкурент продать крупному клиенту
что-то ниже себестоимости? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
101 Как отличить дежурную попытку клиента поторговаться
от реальной дороговизны нашего предложения? . . . . . . . . 222
102 Какие ошибки совершают новички, когда слышат
ценовое возражение? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Часть 10. Заключение контракта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
103 Как можно выделиться среди нескольких конкурентов,
чтобы получить заказ, если мы предлагаем
примерно одно и то же? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
104 Как можно сгенерировать для клиента источник
срочности, чтобы подтолкнуть его к заключению
контракта? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
105 Какие методы заключения контракта из описанных
в литературе на самом деле не работают? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
106 Как вести себя менеджеру после
заключения контракта? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Часть 11. Последующая работа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
107 Как уговорить крупного клиента
дать хороший отзыв? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235
108 Как поставить продажи крупным клиентам
на поток?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
109 Через какие этапы развития проходят взаимоотношения
между ключевым клиентом и менеджером по продажам,
и какие задачи для каждого из этапов стоят перед
менеджером? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
110 Как можно получить обратную связь от клиента
о качестве работы нашей компании? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
111 Какие сведения о ключевом клиенте
следует собирать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
ПРИЛОЖЕНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
Приложение 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Группа принятия решения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Приложение 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Вариант отчета о встрече . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Приложение 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Вероятность заключения контракта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Приложение 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
Рекомендуемые цветовые сочетания элементов одежды
(с учетом международных стандартов) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
Приложение 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
Мини-досье на ключевого клиента (вариант 1) . . . . . . . . . . . . . . 251
Приложение 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
Мини-досье на стратегического клиента
(вариант 2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260