Джирард Джо - автор этого бестселлера "Как продать что угодно кому угодно" продал тринадцать тысяч и один автомобиль за пятнадцать лет своей карьеры, попав в Книгу рекордов Гиннесса как величайший продавец в мире. В эту книгу вошли его уникальные системы продаж: успешная сделка, которая может породить еще 250; секреты разведывания данных о клиентах, которые гарантируют будущие продажи; искусство использования других людей для продаж, и наконец, пять способов превратить перспективного клиента в настоящего покупателя.
Рекомендуется менеджерам по продажам, торговым представителям, консультантам, продавцам магазинов.




Содержание книги "Как продать что угодно кому угодно"





1. Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Одерживать бескровные победы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Путь к победоносным психологическим установкам . . . . . 16
2. Прощай неудачник, здравствуй победтель! . . . . . . . . . . . . 18
Мои первые продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Трудный путь к легким деньгам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Только вверх! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
3. Нужно лишь захотеть . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Моя первая продажа автомобиля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
4. "Лопух" тоже человек . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Бескровная война . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
5. Закон Джирарда о 250-ти . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
6. Это не ваша "тусовка" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Горите, а не тлейте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Трепет победы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Используйте все шансы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
7. Что вы делаете, продавая авто своему дядюшке Гарри? . . . . 58
Как продавать по телефону . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Составление собственных списков потенциальных
клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
8. Запролняйте места на своём колесе обозрения . . . . . . . . . . . . 63
У вас уже есть список потенциальных покупателей . . . . . . 66
Каждый должен знать, что вы продаете . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
9. Ящик инструментов Джирарда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Создайте собственную картотеку немедленно . . . . . . . . . . . . 71
Небольшой, но мощный инструмент продаж . . . . . . . . . . . . . 72
Старайтесь продавать каждому, с кем беседуете . . . . . . . . . . 74
10. Как заставить людей чиать почту . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Заставить прочитать - вот настоящая цель . . . . . . . . . . . . . . 77
Самое лучшее время в месяце . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Лучшие потенциальные покупатели - те,
кто покупал у вас раньше . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
11. Охота с "ищейками" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Дал слово - держи. И любовь обеспечена . . . . . . . . . . . . . . . . 85
"Ищейкой" может быть каждый . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Что делать, если они не хотят наличных . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Сделайте так, чтобы ваш парикмахер говорил о вас . . . . . . 89
Набирайте собственных "ищеек" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Дармовщинка, которая работает на вас . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
12. Знать, что Вы делаете и почему . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Навязчивость не увеличивает продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Упорство в работе хорошо, а ум - лучше . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Лучше потерять один день, чем 250 человек . . . . . . . . . . . . . . 104
Узнаете, почему и как проиграли - сможете победить . . . . 107
13. Честность - лучшая политика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Ваш товар понравится, если и вам он нравится . . . . . . . . . . . 115
Уступите немного - и вам вернут куда больше . . . . . . . . . . . 118
14. Прямой разговор с клиентом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Стать "своим парнем" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Сделайте так, чтобы вам были обязаны . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
15. Как продавать запах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Вспомните запах, на который "купились" сами . . . . . . . . . . 126
Берите клиента на крючок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
16. Шпионаж и разведка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Очень важно знать его имя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
"Читаем" клиента, как открытую книгу . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Пристрелка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
Кредит - вот истинная Америка! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Готовьтесь к завершению сделки в ее начале . . . . . . . . . . . . . 141
17. Окончательный прихват . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Обходим камни преткновения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Убедитесь, что вы окупили свое время . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Сделка завершается, а доверие остается . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Дайте товар - и сделка ваша . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Средство на все случаи жизни . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Волшебные слова . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
18. Победа после подписания сделки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
От лимона к персику . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Оставайтесь на связи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
Мой способ лучше . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
19. Вся помощь, на которую можно рассчитывать . . . . . . . . . . . 175
Мой главный конкурент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Высокую производительность дает правда . . . . . . . . . . . . . . . 181
Величайшее переживание моей жизни . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
20. Тратить и получать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Расход, который всегда окупится . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Экспериментируйте! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
21. Здесь нет последней главы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
Каждый может сделать то же, что сделал я . . . . . . . . . . . . . . . 195
Самый ценный актив в деле продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Это может произойти и с вами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200