"Психология влияния" Роберта Чалдини - новейшее издание одного из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини "Психология влияния" выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.
Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Об авторе
Роберт Б. Чалдини (Robert B. Cialdini) учился в университетах Висконсина и Северной Каролины, докторскую степень по психологии получил в Колумбийском университете. Вел преподавательскую работу в университете штата Огайо, в Калифорнийском университете в Сан-Диего, в Аненнбергской школе коммуникации при Южно-Калифорнийском университете, в Высшей школе бизнеса при Стэнфордском университете. В настоящее время Роберт Чалдини - профессор университета штата Аризона, возглавляет отделение психологии. Много лет он изучал общие теоретические принципы успешных продаж и на основе своих исследований разработал программу обучения. Классическим в социальной психологии стал труд Чалдини "Психология влияния", одно из лучших учебных пособий, в котором современному анализу подвергаются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Общий тираж этой книги во всем мире превысил миллион экземпляров, она переведена на девять языков, а сам Чалдини стал чуть ли не самым цитируемым социальным психологом.
Содержание книги Роберта Чалдини "Психология влияния"
Об авторе 9
Предисловие 10
Комментарий к пятому изданию книги
"Психология влияния: теория и практика" 10
Введение 12
Глава 1. РЫЧАГИ ВЛИЯНИЯ 15
Щелк, зажужжало 17
Ставка на стереотипное мышление 21
Спекулянты 24
Джиу-джитсу 27
Выводы 30
Контрольные вопросы 31
Совершенное владение материалом 31
Критическое мышление 31
Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые "Дай" и "Бери" 33
Как работает это правило 37
Правило взаимного обмена является универсальным 38
Политика 42
Не совсем бесплатные образцы 43
Правило взаимного обмена навязывает долги 46
Правило взаимного обмена может инициировать
неравноценный обмен 48
Взаимные уступки 51
"Отказ-затем-отступление" 53
Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта 56
Будь ты проклят, если сделаешь это,
и будь ты проклят, если не сделаешь 59
Вот моя кровь, звоните снова 60
"Сладкие" побочные эффекты 60
Защита 62
Нейтрализация правила взаимного обмена 62
"Выкуривание" врага 63
Выводы 65
Контрольные вопросы 67
Совершенное владение материалом 67
Развитие критического мышления 67
Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ.
Суеверия сознания 69
Жужжание вокруг... 71
Быстрое решение 72
Крепость дураков 72
Игра в прятки 75
Обязательство является ключевым фактором 78
Сердца и умы 85
Магическое действие 86
Глаз общества 90
Дополнительное усилие 93
Внутренний выбор 99
Создание устойчивых точек опоры 103
Борьба за общественные блага 107
Защита 110
Сигналы, поступающие из желудка 110
Сигналы, поступающие из глубины сердца 112
Особо уязвимые места 114
Выводы 116
Контрольные вопросы 118
Совершенное владение материалом 118
Критическое мышление 118
Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина - это мы 119
Принцип социального доказательства 121
Власть публики 122
После потопа 125
Причина смерти: неуверенность 131
Научный подход 135
Не стать жертвой 138
Подражай мне, подражай 140
Фатальное подражание 144
Обезьяний остров 152
Защита 157
Диверсия 157
Взгляд вверх 161
Выводы 164
Контрольные вопросы 165
Совершенное владение материалом 165
Критическое мышление 166
Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор 167
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей 171
Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины 172
Физическая привлекательность 172
Сходство 175
Похвалы 177
Контакт и взаимодействие 178
Отправляемся в лагерь 181
Назад в школу 183
Психологическая обработка с использованием
условных рефлексов и ассоциаций 187
Не звонит ли имя Павлова в колокольчик? 192
От новостей и прогноза погоды - к спорту 194
Защита 197
Выводы 200
Контрольные вопросы 201
Совершенное владение материалом 201
Критическое мышление 201
Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение 203
Давящая власть авторитета 205
Плюсы и минусы слепого повиновения 210
Видимость, а не суть 213
Титулы 214
Одежда 218
Атрибуты 221
Защита 222
Непререкаемый авторитет 223
Коварная искренность 224
Выводы 227
Контрольные вопросы 228
Совершенное владение материалом 228
Критическое мышление 228
Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого 229
То, чего слишком мало, является наилучшим,
а утрата - это самое ужасное 230
Ограниченное количество 232
Лимит времени 234
Психологическое сопротивление 236
Реактивное сопротивление взрослых.
Любовь, оружие и стиральные порошки 239
Цензура 243
Оптимальные условия 246
Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье
и гражданский конфликт 247
Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Неоправданная ярость 250
Защита 255
Выводы 259
Контрольные вопросы 260
Совершенное владение материалом 260
Критическое мышление 261
Глава 8. "БЫСТРОРАСТВОРИМОЕ" ВЛИЯНИЕ.
Примитивное согласие в автоматизированном веке 263
Примитивный автоматизм 264
Современный автоматизм 266
Стереотипы должны быть священными 268
Выводы 270
Контрольные вопросы 271
Критическое мышление 271
Список литературы 272
Новая редакция - почему она актуальна для вас? 295
Новые отзывы об издании
"Психология влияния: теория и практика" 296
Рецензия на книгу Роберта Чалдини "Психология влияния"
Настоятельно рекомендую прочитать книгу Роберта Чалдини "Психология влияния" всем, кто так или иначе связан с рекламой. Очень освежает мозги и позволяет использовать разные хитрые приемчики, против которых человечество пока бессильно!
Предлагаю вам пересказ одной из моих любимых глав...
Как-то раз исследователь, выдающий себя за добровольца, решил провести небольшой эксперимент. Он ходил по домам и спрашивал разрешения у жильцов разместить на парадных лужайках огромные вывески, предназначенные для общественного пользования. Чтобы хозяева получили представление о том, как будет выглядеть подобная вывеска, им показывали фотографию с изображением красивого дома, почти полностью скрытого за ужасным билбордом, гласившим "Ведите машину осторожно".
Пойти на такое согласилось только 17 процентов респондентов, однако в другой группе желающих оказалось аж 76 процентов!
Как же удалось этого добиться?!
А штука в том, что двумя неделями ранее вторая группа людей взяла на себя другое незначительное обязательство. Они согласились разместить в своем дворе небольшое объявление, гласившее "будь дисциплинированным водителем". Это было такое пустяковое требование, что почти все согласились его выполнить, но влияние этого требования было довольно сильным. Поскольку люди наивно согласились с первым требованием пару недель назад, они оказались склонны подчиниться другому аналогичному требованию, гораздо более тяжелому.
Выполнение малого требования изменило взгляд людей на самих себя. Они увидели в себе граждан, движимых заботой об интересах общества. И когда их попросили о новой услуге, они согласились, чтобы соответствовать недавно изменившимся представлениям о самих себе...
Вот такая прекрасная история...Очень рекомендую книгу!
all_andrianov (публикация из сообщества mustread в livejournal)
