"Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" Гэвина Кеннеди - настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными "накатанными" методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.
Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб.
Книга "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" написана живым разговорным языком и будет полезна всем - даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.
Оглавление книги "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах"
Предисловие
Глава 1. О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться
Глава 2. Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров
Глава 3. Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать "сказочной сделки"
Глава 4. Так вы хотите купить мой бизнес?
Глава 5. Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер
Глава 6. Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь "нет" не приводят к одному "да"
Глава 7. Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон
Глава 8. Дурачок, ведь главное - надежность!
Глава 9. Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями
Глава 10. Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
Глава 11. Почему выражение "торг уместен" лучше забыть, или Как взять хорошую цену
Глава 12. Закон Юкона, или Как стать более решительным
Глава 13. Прежде чем прыгнуть
Глава 14. Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением
Глава 15. Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом
Глава 16. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Глава 17. Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий
Глава 18. Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
Глава 19. Мустафа Пхе и слет в Пенанге
Глава 20. Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки
Глава 21. Не меняйте цену-измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки
Глава 22. Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать
Глава 23. Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы
Глава 24. Крутые ребята, или Как "тяжелые" переговорщики делают переговоры тяжелой работой
Глава 25. Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам
Глава 26. Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!
Приложение 1. Сетка переговорщика
Приложение 2. Практический экзамен
Рецензия на книгу Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах"
"Нет предела совершенству",- хочется сказать, прочитав книгу Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем!". Поскольку процесс переговоров каждый для себя понимает по своему: кто-то как четкую структуру, а кто-то как творчество.
Автор книги "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" соединяет эти понятия вместе. Легкий слог, изобилие практических примеров, возможность самостоятельной оценки себя как "переговорщика" делает прочтение книги не только интересным, но и безумно увлекательным.
Изначально (что включает в процесс чтения, и с чем полностью становишься "несогласным") автор условно делит переговорщиков на "Ослов", "Овец", "Лис" и "Сов". Если вы новичок в этом деле, вероятность быть названным после теста на самооценку первыми двумя животными очень велика. А если учесть, что этих тестов в книге
около 20, то с каждым новым хочется получить сатисфакцию и занять почетное место если уж не "Совы", то хотя бы "Лисы".
Хотя ко всему этому можно относиться просто как к лирическому отступлению, которое позволяет сохранить интригу и ввести читателя в тему каждой главы.
Надо отдать должное автору, он заботиться о своем читателе. Ничего лишнего, никакой "воды" и размышлений о смысле бытия. Все четко, понятно и доступно. Каждая глава посвящена определенному правилу в переговорах. При этом вся информация преподноситься как интересная история, наполненная случаями из жизни и примерами личных побед или поражений самого автора.
Эта книга расширяет понимание своих возможностей. Например, после главы, где речь о том, как взять "хорошую" цену, хочется идти и торговаться даже в магазине продуктов, так как начинаешь не просто понимать, а ощущать, что "цена" - понятие условное. А это понимание очень важно при заключении сделки.
Замечательная глава, где речь заходит о том, что жалоба не предмет разговора. Согласитесь, тема жалоб актуальная вне зависимости от сферы применения. Много трактатов написано о том "как жаловаться" и "что делать, если жалуются", Гевин Кеннеди всего на двадцати страницах печатного текста предлагает такой вариант решения, который на удивления прост и изящен.
Если оценивать эту книгу в целом, можно смело сказать - она стоит вашего внимания. Каждый может найти для себя что-то ценное. Лично для меня, некоторые главы книги "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" были просто находкой, поменяли мое представление и понимание, казалось бы, уже знакомых вещей.
Онищенко Анна, Бизнес-тренер, Консалтинговая группа "Руна" (публикация из сообщества mustread в livejournal)
Сегодня я хочу порекомендовать Вам книгу "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" Гэвина Кеннеди, выпущенную издательством "Альпина".
Редкий случай, когда название книги абсолютно соответствует содержанию. Матёрый переговорщик Кеннеди рассказывает об основных проблемах переговорщиков - на чём опытные торговцы ловят и прогибают неопытных, как назначать и как выяснять цену, на какие уловки нельзя поддаваться, как защитить свою позицию, чем определяется сила и слабость каждой из сторон в переговорах и как нарастить свою силу, куда можно увести торг о цене, чтобы избежать скидок, если Вы продавец, и как продавить торговца на скидки, если Вы покупатель, как разрешать конфликтные и спорные ситуации и т.д.
Для удобства восприятия автор делит всех переговорщиков на тупых Ослов, покорных Овец, хитроумных Лисов и мудрых Сов - и для каждой ситуации
показывает, как ведёт себя каждый из этих типажей. В начале каждой главы даются тестовые вопросы для самопроверки ("Как бы поступили Вы"), а затем показывает правильные и ошибочные модели поведения, объясняя их в деталях и иллюстрируя множеством примеров.
Из всех книг о переговорах, прочитанных мною за последний год, эта самая полезная. Я горячо рекомендую прочитать "Договориться можно обо всем!" сейчас и пробегать заново перед любыми ответственными переговорами. Пятёрка с двумя плюсами, однозначно.
alex_levitas (публикация из сообщества mustread в livejournal)
