Гэвин Кеннеди, один из самых уважаемых специалистов в области переговоров и автор мирового бестселлера "Договориться можно обо всем!", предлагает исчерпывающее руководство по ведению переговоров в любых ситуациях. Он критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них.
Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Гэвин Кеннеди рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.
Книга "Переговоры: Полный курс" адресована переговорщикам, тренерам, студентам и всем желающим овладеть искусством результативных переговоров.
Оглавление книги Гэвина Кеннеди "Переговоры: Полный курс"
ДИАЛОГ
Переговоры как поэтапный процесс
Модели переговоров
Трехступенчатая модель Дугласа
Восьмиступенчатая модель Гулливера
Восьмиэтапная модель Кеннеди
Две модификации модели
Первый этап - подготовка к переговорам
Время для подготовки
О чем эти переговоры?
Каковы ваши интересы?
Что такое переговорные вопросы?
Каковы ваши приоритеты?
Диапазон переговоров
Излишки переговорщиков
Объекты торга
Расширенная таблица подготовки Negotek PREP
Процесс подготовки и вопрос силы
Что такое сила?
Зависимость и заинтересованность
Аткинсон о силе
Подготовка программы действий менеджмента
Второй этап - обсуждение лицом к лицу
Обсуждение
Неконструктивное поведение
Манипулятивные уловки
По законам улицы?
Силовые уловки
Вербальные уловки
Деструктивное переговорное поведение
Эффективное поведение
Язык переговоров
Искусство задавать вопросы
Конструктивное переговорное поведение
Третий этап - внесение предложений и торг лицом к лицу
Роль личности в переговорном процессе
Личностные стили переговорщиков
Психология и личности переговорщиков
Руководство по личностным характеристикам
Игры типа "Дилемма заключенного"
Основные цвета переговоров
Результат или отношения
"Фиолетовый" принцип обусловленности
Мифы о добровольных уступках
Уловки при внесении предложений и торге
"Красный" стиль в сфере посреднических услуг
"Красный" стиль в сфере страхования
"Красный" стиль в сфере закупок
"Красный" стиль в сфере бизнеса
"Красный" стиль и закон
Трудные переговорщики
Сила на этапе внесений предложений и торга
Использование метода оценки силы Аткинсона
Завершение этапа торга
Способы завершения торга
Заключение соглашения
Рациональные переговоры
Притягательная сила рациональности
Типичные переговорные ошибки
Простая модель Саймона
Принципиальные переговоры
Правила принципиальных переговоров
Быть выше принципов?
Переговорщик в роли посредника
Приложения
Библиография
Упражнения на использование принципа обусловленности
Практическое задание
