Книга "Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия" посвящена психологическим манипуляциям в деловых переговорах. Это практикум, который учит распознавать разные типы манипуляций и находить на них достойный ответ. Авторы выделяют манипуляции давления, дипломатические, логические и манипуляции с привлечением третьих лиц и иллюстрируют их яркими примерами из практики российской деловой жизни.

Книга "Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия" будет полезна не только деловым людям, но и всем, кто хочет научиться распознавать манипуляции и отстаивать собственные интересы, сохраняя отношения с партнером.




Содержание книги "Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия"



Введение, или Кому и как поможет эта книга ......................................7
Предисловие ко второму изданию .................................................................13
Благодарности ....................................................................................................................23
1. Манипуляции давления ......................................................................................25
1.1. Ажиотаж .......................................................................................................................25
Последний шанс .....................................................................................................................26
Мгновенная реакция .........................................................................................................27
Красные флажки ...................................................................................................................28
Дамоклов меч ...........................................................................................................................29
Цейтнот ......................................................................................................................................30
Все! Не могу больше! .........................................................................................................31
Накатило! ..................................................................................................................................32
Предложение, от которого трудно отказаться ................................33
Белые начинают и проигрывают .......................................................................34
Аппетит приходит во время еды .......................................................................35
1.2. Тянем-потянем.......................................................................................................36
Тянем резину .............................................................................................................................36
Взять измором .......................................................................................................................37
Время лечит .............................................................................................................................38
Чем выше мастерство, тем длиннее пауза ..............................................39
Человек-невидимка .............................................................................................................41
1.3. "Пыль в глаза".........................................................................................................41
На коне ............................................................................................................................................41
Павлиний хвост ....................................................................................................................42
Солиден - значит уверен ...........................................................................................43
Только у нас!!! ..........................................................................................................................44
Я вам нужен больше! ........................................................................................................46
А вдруг? ..........................................................................................................................................47
1.4. Прессинг .......................................................................................................................47
Головой вниз ..............................................................................................................................48
Вот мы тебя! ..........................................................................................................................49
Экстрасенс .................................................................................................................................50
Что-то сомнительно! ....................................................................................................51
Неуправляемая стихия ..................................................................................................52
Последнее слово ......................................................................................................................53
Мнимый шантаж ...............................................................................................................54
Я сказал! ........................................................................................................................................55
С больной головы на здоровую ................................................................................56
Программирование ............................................................................................................57
Спустить на тормозах .................................................................................................58
2. Дипломатические манипуляции ............................................................61
2.1. Тщеславие - великая сила .......................................................................61
Ворона и лисица.....................................................................................................................61
А слабо? .........................................................................................................................................63
Исключительно бизнес! .................................................................................................64
Страх по-японски ................................................................................................................65
Думал, что попал в струю,
а смотрю - стою в строю ................................................................................67
Неужели вы консерватор?! ........................................................................................68
Золотой ключик ...................................................................................................................69
Пустячок, а приятно ......................................................................................................70
Принадлежность к элите ...........................................................................................71
Я вами восхищен! .................................................................................................................72
Привилегии .................................................................................................................................74
Разделяй и властвуй.........................................................................................................74
Специально для вас - ценителя креатива ..............................................76
Назвался груздем - полезай в кузов ................................................................77
Советник поневоле .............................................................................................................78
Есть мое мнение и неправильное..........................................................................79
Идея фикс .....................................................................................................................................80
Управление с помощью вопросов ...........................................................................81
Максимализм ...........................................................................................................................82
2.2. По инерции ...............................................................................................................83
Якорь.................................................................................................................................................84
Нам же так хорошо было вместе! .....................................................................84
Ради больших перспектив ...........................................................................................86
Демонстрация выгодной альтернативы ...................................................87
В ответ услышишь: да, да, да! ..............................................................................88
Нет, нет, нет .........................................................................................................................89
Уступка как признак силы .........................................................................................90
Бочка меда - ложка дегтя .......................................................................................92
Маскировка ................................................................................................................................93
Пробный шар ............................................................................................................................94
Игра в поддавки .....................................................................................................................95
Эффект пирамиды .............................................................................................................96
Шиворот-навыворот.......................................................................................................96
Доказательство от противного .........................................................................97
2.3. Сердце - не камень .........................................................................................98
Советуйся с разумом, проси у сердца ...............................................................98
Сила - в слабости .............................................................................................................99
Без фальши! ........................................................................................................................... 101
Вы мне не доверяете?!! ..............................................................................................102
Смертельная обида .......................................................................................................103
3. Логические манипуляции .............................................................................105
3.1. Неполнота информации ...........................................................................105
Осколки ......................................................................................................................................105
Бег по кругу .............................................................................................................................107
От частного к общему...............................................................................................108
Альтернатива без альтернативы ................................................................109
3.2. Избыток или неструктурированность
информации ..........................................................................................................111
Перебор .......................................................................................................................................111
Водопад ......................................................................................................................................112
Густой туман ......................................................................................................................113
Бомбардировка ...................................................................................................................114
Обо всем и ни о чем ........................................................................................................115
Очевидное-невероятное .............................................................................................117
Спотыкач ................................................................................................................................118
3.3. Перемещение акцента на несущественное ............................119
Ложный след .........................................................................................................................119
Впереди паровоза ..............................................................................................................120
Рваный ритм .......................................................................................................................122
На тебе сошелся клином белый свет ...........................................................123
Итак, как мы договорились... ............................................................................124
Соринка в чужом глазу ...............................................................................................125
Исключения, которые не подтверждают правила .......................126
Нарастающим итогом ..............................................................................................128
Единственная, неповторимая............................................................................129
Меняйте имидж! .............................................................................................................130
Что-то тут не так ......................................................................................................131
4. Манипуляции
с привлечением третьей стороны .....................................................133
4.1. Привлечение помощника ........................................................................133
Трюк "злой - добрый" ................................................................................................134
Двое на одного .....................................................................................................................135
По сигналу ...............................................................................................................................136
Серый кардинал .................................................................................................................137
4.2. Ссылки на авторитеты и экспертов ...............................................138
Эксперт .....................................................................................................................................138
Что скажет Иван Иванович ................................................................................139
Скажи мне, кто твой партнер .........................................................................140
Нужна санкция шефа! .................................................................................................141
Великий мудрый Гудвин .............................................................................................142
4.3. Мнение большинства и традиции ..................................................143
Короля играет свита ...................................................................................................143
Любимчики .............................................................................................................................144
Ох уж эта корпоративная культура .........................................................146
Заключение, или Что и как делать дальше ....................................147