 |
Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия
Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина
Год выпуска: 2016
Изд-во: Альпина
ISBN: 978-5-9614-1959-7, 5-9614-0424-2
Переплёт: твердый
152 страниц
Цена: 255.00 грн.
|
Книга "Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия" посвящена психологическим манипуляциям в деловых переговорах. Это практикум, который учит распознавать разные типы манипуляций и находить на них достойный ответ. Авторы выделяют манипуляции давления, дипломатические, логические и манипуляции с привлечением третьих лиц и иллюстрируют их яркими примерами из практики российской деловой жизни.
Книга "Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия" будет полезна не только деловым людям, но и всем, кто хочет научиться распознавать манипуляции и отстаивать собственные интересы, сохраняя отношения с партнером.
Содержание книги "Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия"
Введение, или Кому и как поможет эта книга ......................................7 Предисловие ко второму изданию .................................................................13 Благодарности ....................................................................................................................23 1. Манипуляции давления ......................................................................................25 1.1. Ажиотаж .......................................................................................................................25 Последний шанс .....................................................................................................................26 Мгновенная реакция .........................................................................................................27 Красные флажки ...................................................................................................................28 Дамоклов меч ...........................................................................................................................29 Цейтнот ......................................................................................................................................30 Все! Не могу больше! .........................................................................................................31 Накатило! ..................................................................................................................................32 Предложение, от которого трудно отказаться ................................33 Белые начинают и проигрывают .......................................................................34 Аппетит приходит во время еды .......................................................................35 1.2. Тянем-потянем.......................................................................................................36 Тянем резину .............................................................................................................................36 Взять измором .......................................................................................................................37 Время лечит .............................................................................................................................38 Чем выше мастерство, тем длиннее пауза ..............................................39 Человек-невидимка .............................................................................................................41 1.3. "Пыль в глаза".........................................................................................................41 На коне ............................................................................................................................................41 Павлиний хвост ....................................................................................................................42 Солиден - значит уверен ...........................................................................................43 Только у нас!!! ..........................................................................................................................44 Я вам нужен больше! ........................................................................................................46 А вдруг? ..........................................................................................................................................47 1.4. Прессинг .......................................................................................................................47 Головой вниз ..............................................................................................................................48 Вот мы тебя! ..........................................................................................................................49 Экстрасенс .................................................................................................................................50 Что-то сомнительно! ....................................................................................................51 Неуправляемая стихия ..................................................................................................52 Последнее слово ......................................................................................................................53 Мнимый шантаж ...............................................................................................................54 Я сказал! ........................................................................................................................................55 С больной головы на здоровую ................................................................................56 Программирование ............................................................................................................57 Спустить на тормозах .................................................................................................58 2. Дипломатические манипуляции ............................................................61 2.1. Тщеславие - великая сила .......................................................................61 Ворона и лисица.....................................................................................................................61 А слабо? .........................................................................................................................................63 Исключительно бизнес! .................................................................................................64 Страх по-японски ................................................................................................................65 Думал, что попал в струю, а смотрю - стою в строю ................................................................................67 Неужели вы консерватор?! ........................................................................................68 Золотой ключик ...................................................................................................................69 Пустячок, а приятно ......................................................................................................70 Принадлежность к элите ...........................................................................................71 Я вами восхищен! .................................................................................................................72 Привилегии .................................................................................................................................74 Разделяй и властвуй.........................................................................................................74 Специально для вас - ценителя креатива ..............................................76 Назвался груздем - полезай в кузов ................................................................77 Советник поневоле .............................................................................................................78 Есть мое мнение и неправильное..........................................................................79 Идея фикс .....................................................................................................................................80 Управление с помощью вопросов ...........................................................................81 Максимализм ...........................................................................................................................82 2.2. По инерции ...............................................................................................................83 Якорь.................................................................................................................................................84 Нам же так хорошо было вместе! .....................................................................84 Ради больших перспектив ...........................................................................................86 Демонстрация выгодной альтернативы ...................................................87 В ответ услышишь: да, да, да! ..............................................................................88 Нет, нет, нет .........................................................................................................................89 Уступка как признак силы .........................................................................................90 Бочка меда - ложка дегтя .......................................................................................92 Маскировка ................................................................................................................................93 Пробный шар ............................................................................................................................94 Игра в поддавки .....................................................................................................................95 Эффект пирамиды .............................................................................................................96 Шиворот-навыворот.......................................................................................................96 Доказательство от противного .........................................................................97 2.3. Сердце - не камень .........................................................................................98 Советуйся с разумом, проси у сердца ...............................................................98 Сила - в слабости .............................................................................................................99 Без фальши! ........................................................................................................................... 101 Вы мне не доверяете?!! ..............................................................................................102 Смертельная обида .......................................................................................................103 3. Логические манипуляции .............................................................................105 3.1. Неполнота информации ...........................................................................105 Осколки ......................................................................................................................................105 Бег по кругу .............................................................................................................................107 От частного к общему...............................................................................................108 Альтернатива без альтернативы ................................................................109 3.2. Избыток или неструктурированность информации ..........................................................................................................111 Перебор .......................................................................................................................................111 Водопад ......................................................................................................................................112 Густой туман ......................................................................................................................113 Бомбардировка ...................................................................................................................114 Обо всем и ни о чем ........................................................................................................115 Очевидное-невероятное .............................................................................................117 Спотыкач ................................................................................................................................118 3.3. Перемещение акцента на несущественное ............................119 Ложный след .........................................................................................................................119 Впереди паровоза ..............................................................................................................120 Рваный ритм .......................................................................................................................122 На тебе сошелся клином белый свет ...........................................................123 Итак, как мы договорились... ............................................................................124 Соринка в чужом глазу ...............................................................................................125 Исключения, которые не подтверждают правила .......................126 Нарастающим итогом ..............................................................................................128 Единственная, неповторимая............................................................................129 Меняйте имидж! .............................................................................................................130 Что-то тут не так ......................................................................................................131 4. Манипуляции с привлечением третьей стороны .....................................................133 4.1. Привлечение помощника ........................................................................133 Трюк "злой - добрый" ................................................................................................134 Двое на одного .....................................................................................................................135 По сигналу ...............................................................................................................................136 Серый кардинал .................................................................................................................137 4.2. Ссылки на авторитеты и экспертов ...............................................138 Эксперт .....................................................................................................................................138 Что скажет Иван Иванович ................................................................................139 Скажи мне, кто твой партнер .........................................................................140 Нужна санкция шефа! .................................................................................................141 Великий мудрый Гудвин .............................................................................................142 4.3. Мнение большинства и традиции ..................................................143 Короля играет свита ...................................................................................................143 Любимчики .............................................................................................................................144 Ох уж эта корпоративная культура .........................................................146 Заключение, или Что и как делать дальше ....................................147
|