 |
Переговоры без поражения. Гарвардский метод
Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
Год выпуска: 2016
Изд-во: Манн, Иванов и Фербер
ISBN: 978-5-91657-373-2
Переплёт: твердый
272 страниц
Цена: 416.00 грн.
|
Как управлять конфликтными ситуациями, защититься от манипулирования и грязных приемов, которые применяют недобросовестные партнеры? Как адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и предлагать альтернативные решения?
Авторы книги "Переговоры без поражения. Гарвардский метод", ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Метод принципиальных переговоров можно использовать в любых ситуациях - от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.
Почему издана эта книга Это одна из лучших книг по практике переговоров. Ведущие специалисты в области бизнес-коммуникации и социальной политики признают метод принципиальных переговоров самым действенным и эффективным.
Фишка книги Именно с этой книги начались активные исследования искусства переговорного процесса, практической конфликтологии и искусства полемики. Книга переведена на 18 языков, опубликована в 30 странах мира, продано более 2 000 000 экземпляров.
Книга "Переговоры без поражения. Гарвардский метод"адресована самой широкой аудитории: менеджерам, профессиональным переговорщикам, но особенно пригодится тем, кто работает в сфере коммуникаций. Книга входит в программу обязательного чтения во многих бизнес-школах.
От авторов книги "Переговоры без поражения. Гарвардский метод": Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с одной и той же дилеммой. Им нужно услышать "да", не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами. Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
Оглавление книги "Переговоры без поражения. Гарвардский метод":
Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11 Вступление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13 I. ПРОБЛЕМА 1. Не настаивайте на своей позиции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19 Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 Споры по поводу позиций неэффективны. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 Согласие со всеми - еще не выход . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Всегда есть альтернатива . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 II. МЕТОД 2. Отделяйте людей от проблемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37 Участники переговоров - в первую очередь люди. . . . . . . . . . 39 Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 Восприятие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Эмоции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 Общение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 Положительная роль предупредительных мер . . . . . . . . . . . . . . . 64 3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях. . . . . . . . . . .68 Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Как выявить интересы сторон? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Влияние на мои интересы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Воздействие на групповые интересы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Говорите об интересах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89 Диагноз . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Преждевременное суждение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .91 Поиск единственного ответа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93 Предположение о фиксированном характере проблемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93 "Решение их проблем - это их проблема" . . . . . . . . . . . . . . . .93 Рецепт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Отделение изобретательства от оценки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .94 До мозгового штурма. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .95 Во время мозгового штурма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96 После мозгового штурма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .97 Увеличивайте число приемлемых вариантов . . . . . . . . . . . . . . . . 101 Ищите взаимную выгоду . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Облегчите другой стороне принятие решения . . . . . . . . . . . . . . .116 5. Настаивайте на использовании объективных критериев. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого. . . . 121 Пример использования объективных критериев . . . . . . . . . . . 122 Формирование объективных критериев. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Переговоры с использованием объективных критериев . . . 130 "Это политика компании" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 III. ДА, НО... 6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС. . . . . . . . . . . . . 141 Самозащита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Когда другая сторона явно сильнее . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?. . . . . . 154 Переговорное джиу-джитсу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 Используйте процедуру одностороннего посредничества . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .161 Включайте другую сторону в игру. "Дело "Джонс Риэлти" и Фрэнка Тернбулла" . . . . . . . . . . . . . . . . 167 8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 Как договориться о правилах игры? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .181 Некоторые наиболее распространенные грязные приемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183 IV. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Три основных аспекта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Вы это всегда знали. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Учитесь на практике. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Выигрывайте. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200 V. 10 ВОПРОСОВ О ТОМ, КАК ВСЕГДА СЛЫШАТЬ "ДА" О справедливости и "принципиальных" переговорах . . . . . . . . 205 Вопрос 1: "Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .205 Вопрос 2: "Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?". . . . . . . . . . . . . . . . . .208 Вопрос 3: "Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?". . .209 Об отношениях с людьми. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213 Вопрос 4: "Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?" . . . . . . . . . . . . . . . . . .213 Вопрос 5: "Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно - даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?" . . . . . . . . . . . . . . . .218 Вопрос 6: "Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .225 О тактике. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229 Вопрос 7: "Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?" . . . . . . . . . . . . . . .229 Вопрос 8: "Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?". . . . . . .232 Вопрос 9: "Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?" . . . . . . . . . . .238 О силе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 Вопрос 10: "Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241 Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254 Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
|