Как управлять конфликтными ситуациями, защититься от манипулирования и грязных приемов, которые применяют недобросовестные партнеры? Как адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и предлагать альтернативные решения?

Авторы книги "Переговоры без поражения. Гарвардский метод", ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Метод принципиальных переговоров можно использовать в любых ситуациях - от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.

Почему издана эта книга
Это одна из лучших книг по практике переговоров. Ведущие специалисты в области бизнес-коммуникации и социальной политики признают метод принципиальных переговоров самым действенным и эффективным.

Фишка книги
Именно с этой книги начались активные исследования искусства переговорного процесса, практической конфликтологии и искусства полемики. Книга переведена на 18 языков, опубликована в 30 странах мира, продано более 2 000 000 экземпляров.

Книга "Переговоры без поражения. Гарвардский метод"адресована самой широкой аудитории: менеджерам, профессиональным переговорщикам, но особенно пригодится тем, кто работает в сфере коммуникаций.
Книга входит в программу обязательного чтения во многих бизнес-школах.

От авторов книги "Переговоры без поражения. Гарвардский метод":
Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с одной и той же дилеммой. Им нужно услышать "да", не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами.
Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон




Оглавление книги "Переговоры без поражения. Гарвардский метод":




Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11
Вступление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13
I. ПРОБЛЕМА
1. Не настаивайте на своей позиции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19
Споры о занимаемых позициях приводят
к неразумным соглашениям. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Споры по поводу позиций неэффективны. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Споры относительно позиций угрожают сохранению
отношений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Когда в переговорах участвуют несколько сторон,
ситуация еще более усугубляется . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Согласие со всеми - еще не выход . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Всегда есть альтернатива . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
II. МЕТОД
2. Отделяйте людей от проблемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37
Участники переговоров - в первую очередь люди. . . . . . . . . . 39
Интересы каждого участника переговоров делятся
на два вида: материальные и связанные
со взаимными отношениями. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Отделяйте отношения от материальных интересов:
всегда помните о человеческом факторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Восприятие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Эмоции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Общение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Положительная роль предупредительных мер . . . . . . . . . . . . . . . 64
3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях. . . . . . . . . . .68
Чтобы выработать разумное решение,
учитывайте интересы, а не позиции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Как выявить интересы сторон? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Влияние на мои интересы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Воздействие на групповые интересы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Говорите об интересах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
4. Изобретайте взаимовыгодные варианты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89
Диагноз . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Преждевременное суждение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .91
Поиск единственного ответа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93
Предположение о фиксированном
характере проблемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93
"Решение их проблем - это их проблема" . . . . . . . . . . . . . . . .93
Рецепт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Отделение изобретательства от оценки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .94
До мозгового штурма. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .95
Во время мозгового штурма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96
После мозгового штурма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .97
Увеличивайте число приемлемых вариантов . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Ищите взаимную выгоду . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Облегчите другой стороне принятие решения . . . . . . . . . . . . . . .116
5. Настаивайте на использовании
объективных критериев. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого. . . . 121
Пример использования объективных критериев . . . . . . . . . . . 122
Формирование объективных критериев. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Переговоры с использованием объективных критериев . . . 130
"Это политика компании" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
III. ДА, НО...
6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС. . . . . . . . . . . . . 141
Самозащита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Постарайтесь выжать из своих ресурсов
максимум возможного . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Когда другая сторона явно сильнее . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?. . . . . . 154
Переговорное джиу-джитсу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Используйте процедуру одностороннего
посредничества . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .161
Включайте другую сторону в игру.
"Дело "Джонс Риэлти" и Фрэнка Тернбулла" . . . . . . . . . . . . . . . . 167
8. Что если другая сторона прибегнет
к грязным трюкам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Как договориться о правилах игры? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .181
Некоторые наиболее распространенные
грязные приемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
IV. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Три основных аспекта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Вы это всегда знали. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Учитесь на практике. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Выигрывайте. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
V. 10 ВОПРОСОВ О ТОМ,
КАК ВСЕГДА СЛЫШАТЬ "ДА"
О справедливости и "принципиальных" переговорах . . . . . . . . 205
Вопрос 1: "Имеет ли вообще смысл отстаивать
изначально занятую позицию?" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .205
Вопрос 2: "Что делать, если у другой стороны
иное представление о справедливости?". . . . . . . . . . . . . . . . . .208
Вопрос 3: "Должен ли я быть справедливым, если
по отношению ко мне совершается несправедливость?". . .209
Об отношениях с людьми. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213
Вопрос 4: "Что делать, если основная
проблема заключается в самих людях?" . . . . . . . . . . . . . . . . . .213
Вопрос 5: "Должен ли я вступать в переговоры
с кем угодно - даже с террористами или с Гитлером?
Когда вступать в переговоры не следует?" . . . . . . . . . . . . . . . .218
Вопрос 6: "Как следует изменять подход к переговорам
с учетом личностных, половых, культурных и иных
различий между участниками?". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .225
О тактике. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Вопрос 7: "Как решить вопросы о месте встречи,
о том, кто должен делать первое предложение,
и о том, с какого предложения начинать?" . . . . . . . . . . . . . . .229
Вопрос 8: "Как можно перейти от изобретения вариантов
решения к принятию определенных обязательств?". . . . . . .232
Вопрос 9: "Как проверить все ваши идеи на практике,
не подвергая себя слишком большому риску?" . . . . . . . . . . .238
О силе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
Вопрос 10: "Как изменить ход переговоров, если другая
сторона явно обладает большей силой? Как увеличить
собственную переговорную силу?" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241
Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254
Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258