Ешь, двигайся, спи Жесткий подход Дэна Кеннеди Телефоны Бизбук - c 10 до 18 по будним дням
 
Наши проекты:
Вход для зарегистрированных пользователей
Регистрация нового пользователя
Каталог книг Новинки Анонсы Заказы / Корзина Рассылка Оплата и Доставка Контакты
Вы находитесь в разделе каталога:
• Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство, Каплунов Денис


Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Каплунов Денис
Год выпуска: 2016
Изд-во: Манн, Иванов и Фербер
ISBN: 978-5-91657-619-1
Переплёт: твердый
272 страниц
Цена: 665.00 грн.
Временно отсутствует     Оставить заявку
Книга "Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство" - лучший друг предпринимателя. С ее помощью вы:

- привлечете новых клиентов;
- увеличите прибыль с одного клиента;
- получите больше прибыли.

Потому что коммерческое предложение - это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы. И если ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к их составлению более целенаправленным.
Людям точно нужны ваши товары и услуги, просто они пока об этом не догадываются. Достаточно лишь обратиться к ним с правильным предложением, а составить его поможет эта книга. Здесь собраны сотни проверенных способов увеличения продаж с помощью продающих писем, которые легко интегрируются с любым бизнесом. Попробуйте хотя бы несколько приемов - и увидите, что слова "Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться" станут реальностью.
Изучайте, внедряйте и получайте прибыль!

Почему издана эта книга
Потому что мы сами получаем много коммерческих предложений и видим, что большая их часть вряд ли достигнет цели - не потому, что предложение неинтересно, а потому, что подано неправильно. Надеемся исправить положение.

Фишки книги
Профессионализм автора. Одно из его коммерческих предложений с первого раза привело к заключению сделки на 4,5 млн евро. Другое имело отклик свыше 50%. Перечислять можно долго.

Книга "Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство" для специалиста по продажам или маркетингу, копирайтера.

От автора:
Я считаю, что в сфере копирайтинга нет прирожденных гениев и что каждый может научиться писать продающие коммерческие предложения.
Многие боятся это делать, считая, что "для этого нужно родиться копирайтером". Детская отговорка. Запомните: копирайтерами не рождаются - ими становятся. Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером.
Любой успешный навык - это сочетание знаний (теория) и практики (опыт). Я много учился, экспериментировал, перенимал опыт, допускал катастрофическое количество ошибок - это не огорчало, а только стимулировало, я понимал, что набиваю руку. Но сейчас вижу и знаю, как этого можно было избежать. Именно поэтому решил написать книгу - чтобы сэкономить ваше время и оградить от многих неурядиц.
Что вас ожидает в книге? Это не теоретический труд, а практическое руководство. Шаг за шагом мы пройдем по всем этапам, рассмотрим просто головокружительное количество специальных приемов, техник и секретов, которые выведут вас на более высокий уровень, и примеров, которые помогут понять суть того или иного приема. Более того, здесь затронуты вопросы маркетинга, продаж и НЛП (нейролингвистического программирования), без которых невозможно представить толковое коммерческое предложение. Вы узнаете все самое необходимое.
Каплунов Денис




Оглавление книги "Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство"




От автора. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Глава 1
Почему 80% коммерческих предложений не работают? . . . . . 18
Чему нужно поучиться у доктора Хауса? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19
9 основных симптомов больного коммерческого предложения . . . . . . . . .20
Неконкурентоспособное предложение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22
Неправильная целевая аудитория. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
Отсутствие анализа потребностей целевой аудитории . . . . . . . . . . . . . . . . .25
Составление коммерческого предложения на основе чужого
примера или шаблона . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25
Плохое оформление коммерческого предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28
Отсутствие конкретного предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .30
Ориентация на продукт, а не на выгоды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31
Излишне громоздкое коммерческое предложение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .32
Неправильный выбор адресата. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Глава 2
Коммерческое предложение - невозможное возможно . . . . . 35
Боязнь чистого листа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .36
Процесс или результат? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39
5 необходимых навыков для подготовки эффективного
коммерческого предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41
Вы знаете свои товары и услуги лучше всех. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Вы следите за своими конкурентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Таргет-список для коммерческих предложений. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Протестируйте сами свое коммерческое предложение . . . . . . . . . . . . . . . .47
Несколько слов о коммерческой тайне . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Глава 3
Виды коммерческих предложений . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
"Горячие" коммерческие предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51
"Холодные" коммерческие предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Комбинированные коммерческие предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .56
7 типов коммерческих предложений по цели . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .56
Самая справедливая классификация - по эффективности . . . . . . . . . . . . 58
Глава 4
Почему клиенты тратят деньги? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
6 главных мотиваторов по версии Роберта Кольера. . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Люди покупают, когда вы помогаете им избавиться от трудностей . . . . . . 64
Люди покупают то, что лучше сегодняшнего решения . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Люди покупают уникальное конкурентное отличие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
50 причин, по которым люди совершают покупки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67
Как пользоваться этим списком причин?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70
Глава 5
"Горячие точки" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Выгодная цена . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .74
Срок оказания услуги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .75
Больше за те же деньги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .76
Дополнительный сервис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78
Высокая скорость обслуживания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .79
Условия доставки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81
Наличие товара. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82
Удобная форма расчетов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Гарантийные обязательства. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Несколько версий продукта. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .86
Престижность бренда. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Высокий результат . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Дополнительные "горячие точки" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .90
"Горячее многоточие" - вот в чем сила, брат!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .91
Глава 6
От выгод - к уникальности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Станьте экспертом по своему продукту! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .94
22 вопроса о вашем продукте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96
Как Дэвид Огилви "Роллс-Ройсы" продавал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .97
Одна секретная разведывательная операция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .99
Рулят выгоды, а не характеристики. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
Невероятная мощь скрытых выгод . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Изучите предложения конкурентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Что такое уникальное торговое предложение? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
7 ориентиров для создания УТП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .107
20 примеров уникальных торговых предложений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
5 способов создания УТП. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111
Глава 7
Стиль и оформление коммерческих предложений . . . . . . . 113
Коммерческое предложение в галстуке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113
"Текст не корова, МЫчать не должен" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .114
Краткость - сестра здравого смысла. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .115
Давайте клиентам позитив!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117
Будущее или настоящее? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117
"Коммерческое предложение" - фраза-убийца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .119
Оставьте штампы и клише "чайникам" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Скучные слова - вестник зевоты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .121
24 слова-"ужастика". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
47 "выгодных" глаголов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Научный стиль никому не нужен . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
12 "усилителей" коммерческих предложений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Секреты оформления коммерческих предложений. . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Один "золотой прием" американского direct-mail . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131
Зачем нужна структура в коммерческом предложении? . . . . . . . . . . . . . 132
5 структурных элементов коммерческого предложения. . . . . . . . . . . . . . 133
Глава 8
Заголовки в коммерческих предложениях . . . . . . . . . . . 135
4 критерия для эффективных заголовков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
13 советов по составлению броских заголовков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137
Заголовки с крылатыми фразами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Глава 9
Лид - вводный абзац вашего коммерческого предложения. . 141
3 критерия успешности для вводного абзаца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142
Сделайте ставку на острую проблему . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142
Нарисуйте картину светлого будущего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Ударьте главной выгодой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Интригуйте новизной . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Сокрушите феноменальным результатом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .149
Золотой совет Джона Кейплза. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Ретроформула от Гэри Хелберта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Заведите свой swipe file . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Глава 10
Что такое оффер? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Оффер - основа коммерческого предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
10 ориентиров для создания оффера. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
Ценовые офферы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
25 видов скидок для вашего бизнеса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Оффер по обслуживанию и доставке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Оффер, предлагающий доступность оплаты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Вариативный оффер . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Подарки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .167
11 тактик использования "бесплатных" технологий . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Каким должен быть идеальный оффер? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .172
В каких случаях оффер не нужен?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .173
Глава 11
Как аргументировать цену? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Нужна ли цена в коммерческом предложении?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .175
Отсутствие фиксированной цены - это беда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .177
У каждого свои $100 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .178
Чем дешевле, тем лучше?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179
Что делать, если цена одинаковая? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179
Как аргументировать высокую цену? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Покажите экономическую эффективность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Дробите цену до минимума . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
Подробно расшифруйте цену . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Подключайте косвенные сравнения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Покажите клиенту героя. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
Сыграйте с клиентом в "конструктор". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .191
Гарантия - наше все. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Условная и безусловная гарантия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
Гарантируйте настоящее удовольствие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .197
Гарантируйте высокое качество . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Гарантируйте своевременность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Гарантируйте результат . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Гарантируйте низкие цены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
Предлагайте сразу несколько гарантий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Как привлечь внимание к гарантии? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Глава 12
Подталкиваем клиента к совершению действия . . . . . . . . 206
У вас только один шанс - сейчас! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Призыв к действию - одиночка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
С чего начинается призыв к действию? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Почему для действия нужен стимул? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
Подарок как стимул к действию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .210
Что такое дополнительная скидка?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .211
Ограничивайте срок действия предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .212
Ограничивайте количество . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .213
Сообщите о повышении цены. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .214
Вопросительная техника призыва. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .215
Глава 13
Что прилагать к коммерческому предложению? . . . . . . . . 217
10 правил подготовки прайс-листов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .217
Подробный расчет разжигает интерес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .219
Двойной удар:
изображение + выгодные характеристики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
О чем говорят и молчат примеры ваших работ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222
Список клиентов - ваш козырь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Как простой отзыв превратить в секретное оружие? . . . . . . . . . . . . . . . . 224
Кейсы - тренд XXI века . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Письмо-рекомендация - очень ловкий ход . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Скидочный купон - отличный мотиватор! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231
Глава 14
Конвертные технологии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
Две пачки конвертов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
Казнь 75% коммерческих предложений. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
Конверт нужно превратить в смокинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
Используйте нестандартный формат и цвет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235
Подписывайте конверты от руки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
Плевать на брендбук! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238
Здравствуйте, я письмо из-за границы! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
А что там делает моя фотография? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240
Гербы и штампы засекреченности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240
Копирайтинг на конверте. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241
"Личная", "очень личная" и "финансовая" информация . . . . . . . . . . . . . . .242
Глава 15
Тактические маневры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243
Почему люди забывают о коммерческих предложениях?. . . . . . . . . . . . . 243
Всегда ли вы попадаете в нужный момент?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Чего не хватает вашему коммерческому предложению? . . . . . . . . . . . . . 245
Разведка боем с помощью коммерческого предложения. . . . . . . . . . . . . 246
Начинайте с малого - это легче продать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248
Следующий шаг - благодарственное письмо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Не забывайте о повторных продажах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
3 тактики кросс-продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .251
Становитесь клиентами своих клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
Зачем нужны заготовки КП по разным услугам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
Список рекомендуемой литературы по копирайтингу . . . . . 256
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259

С этой книгой чаще всего покупают:
Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

Кот Д
Год выпуска: 2016
Изд-во: Питер
Временно отсутствует   Оставить заявку
 
Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

Денис Каплунов
Год выпуска: 2018
Изд-во: Эксмо
в корзину
Только на 1 книгу
Цена: 209.00 грн. 
 
Цена: 415.00 грн. 
Бизнес-копирайтинг. Как писать серьезные тексты для серьезных людей

Бизнес-копирайтинг. Как писать серьезные тексты для серьезных людей

Денис Каплунов
Год выпуска: 2016
Изд-во: Манн, Иванов и Фербер

в корзину

Instant Purshare Только на 1 книгу
 
   
Цена: 416.00 грн. 
   

Хотите оставить отзыв? У Вас возникли вопросы о книге "Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство, Каплунов Денис" ? Пишите:

* Текст сообщения:
 
  Отправить
Поиск по каталогу
 поиск в аннотациях
Искать

* Подробнее об условиях доставки смотрите в разделе "Оплата и Доставка" нашего магазина.
Если у Вас возникли вопросы как подобрать и купить книги в нашем интернет-магазине звоните с 9 до 18 по будним дням: Киев 331-04-53, Водафон (050) 809-56-66, Киевстар (067) 408-26-36, Лайф (063) 227-24-47, Интертелеком (094) 831-04-53 или пишите нам

 
   
  Programming - Dmitriy Kotov & Andrey Kotov