Продавать услуги не сложнее, чем товары - нужно только знать, как. В условиях жесткой конкурентной борьбы продавцу нужно постоянно осваивать новые методы работы. И чем необычнее они будут, тем больше прибыли принесут. В век серьезной конкуренции и корпоративных войн за клиентов книга Мурата Тургунова послужит пошаговым руководством к тому, чтобы не только не проиграть своим конкурентам, но и выйти из борьбы победителем, одновременно делая своих клиентов намного успешнее.
Книга "Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как", основанная на многолетнем личном опыте автора в продажах B2B и B2C, расскажет не только о специфике продажи сложных, профессиональных услуг (финансовых, медицинских, транспортных и многих других). Она содержит минимум теории и максимум практических примеров, которые гарантированно помогут вам увеличить свои личные продажи.

Книга будет полезна менеджерам и руководителям отделов продаж, коммерческим директорам и всем, кто связан с продажами профессиональных услуг: консалтинговых, финансовых, аудиторских, юридических; образовательных, медицинских и в сфере недвижимости; IT, телекоммуникационных и информационных; туристических, охранных, клининговых и многих других.




СОДЕРЖАНИЕ книги "Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как"



Коротко о книге . 11
Стоит ли читать эту книгу...................................................................................................... 11
Кому будет полезна книга...................................................................................................... 12
О продаже услуг . 15
Мир продаж невидимого........................................................................................................ 15
Что такое продажи услуг.......................................................................................................... 17
Продажи услуг vs продажи товаров.................................................................... 18
Что общего между продажами товаров и услуг............................ 20
Чем различаются продажи услуг
в секторах b2b и b2c............................................................. 22
О конкуренции в сфере услуг........................................................................................ 23
Какие услуги нужны корпоративным клиентам........................ 26
Активные продажи услуг . 30
Поиск прибыльных клиентов.......................................................................................... 32
Методы поиска клиентов.............................................................................................. 35
Где и как искать клиентов в Интернете.............................................. 38
Формирование спроса у клиентов........................................................................ 41
Как делать холодные звонки
при продаже услуг 46
Влияет ли количество звонков на объем продаж............ 46
Правильные холодные звонки........................................... 48
Как готовиться к холодным звонкам................................. 50
Страхи перед холодными звонками.................................. 52
Простые способы установления первичного
контакта................................................................................. 56
Как правильно совершать холодные звонки................... 58
Холодные звонки: как звонить лицам, принимающим
решения................................................................................. 59
Работайте только с лицами, принимающими
решения................................................................................. 63
Как назначить встречу с клиентами.................................. 65
План встречи.................................................................... 69
Скрипты холодных звонков............................................... 71
Скрипт для холодных звонков при продаже
несложных услуг............................................................. 72
Скрипт для холодных звонков при продаже
сложных услуг................................................................. 73
Работа с возражениями во время продажи
услуг . 74
Чем различаются возражения и отговорки клиентов... 74
Отговорки клиентов............................................................ 75
Пять распространенных возражений клиентов............. 76
Клиент говорит: "Пришлите свое коммерческое
предложение".................................................................. 76
Клиент говорит: "Нам ничего не нужно"...................79
Клиент говорит:
"Мы покупаем дешевле"............................................... 82
Клиент говорит:
"Дорого"........................................................................... 85
Клиент говорит: "Дешево"............................................ 88
Как правильно вести деловую переписку . 90
Почему не стоит заниматься перепиской........................ 90
Как работать с почтовым ящиком..................................... 92
Десять правил написания делового письма..................... 94
Понимание клиента . 101
Чего хотят клиенты для принятия решения..................101
Три основных фактора для принятия решения............ 102
Требования к продавцам............................................. 103
Десять требований клиента к своему
поставщику услуг.......................................................... 104
О стоимости услуг......................................................... 107
Эффективная презентация услуг . 111
Подготовка к презентации............................................... 111
Кто будет присутствовать на презентации.................... 112
Как рассказать об услугах................................................. 114
Как показать услугу........................................................... 117
Как попробовать услугу.................................................... 119
Как должны сидеть участники во время
презентации........................................................................ 120
Продающие wow-слайды.................................................. 121
Как делать классную презентацию в PowerPoint.......... 122
Двадцать навыков идеального презентатора................ 125
Бизнес-переговорщик . 127
Особенности ведения переговоров
при продаже услуг.............................................................. 127
Подготовка к переговорам................................................ 129
План подготовки к переговорам с потенциальным
клиентом.............................................................................. 131
Советы бизнес-переговорщику....................................... 133
Научитесь задавать правильные вопросы..................... 137
Пятнадцать советов о том, как обсудить
ценовой вопрос................................................................... 140
Переговоры без ультиматума..........................................144
Как завершить переговоры.............................................. 145
Маркетинг услуг 147
Продавец или маркетолог?............................................... 147
Анализ конкурентов.......................................................... 148
Как победить конкурентов............................................... 150
Возражения относительно конкурентов....................... 151
Как относиться к конкурентам........................................ 152
Как изучать и контролировать своих конкурентов...... 154
Отличный сервис 157
Сервис или service?............................................................ 157
Что такое отличный сервис.............................................. 159
Как проверить уровень сервиса в вашей компании..... 161
Анкета по качеству обслуживания клиентов........... 162
Эмоциональные продажи................................................. 166
Удержание существующих клиентов............................. 168
Как получить правильные рекомендации
от клиентов.......................................................................... 172
Личная эффективность продавца . . . . . . . . . . . . . . .176
План работы менеджера по продажам........................... 176
Самое главное в жизни...................................................... 177
Экспертное позиционирование...................................... 179
Сколько стоит ваше время................................................ 181
Мотивация менеджера
по продажам........................................................................ 184
Десять мифов
об эффективной продаже................................................. 185
Послесловие . 190