 |
Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как
Мурат Тургунов
Год выпуска: 2016
Изд-во: Питер
ISBN: 978-5-496-02283-5
Переплёт: твердый
192 страниц
Цена: 229.00 грн.
|
Продавать услуги не сложнее, чем товары - нужно только знать, как. В условиях жесткой конкурентной борьбы продавцу нужно постоянно осваивать новые методы работы. И чем необычнее они будут, тем больше прибыли принесут. В век серьезной конкуренции и корпоративных войн за клиентов книга Мурата Тургунова послужит пошаговым руководством к тому, чтобы не только не проиграть своим конкурентам, но и выйти из борьбы победителем, одновременно делая своих клиентов намного успешнее. Книга "Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как", основанная на многолетнем личном опыте автора в продажах B2B и B2C, расскажет не только о специфике продажи сложных, профессиональных услуг (финансовых, медицинских, транспортных и многих других). Она содержит минимум теории и максимум практических примеров, которые гарантированно помогут вам увеличить свои личные продажи.
Книга будет полезна менеджерам и руководителям отделов продаж, коммерческим директорам и всем, кто связан с продажами профессиональных услуг: консалтинговых, финансовых, аудиторских, юридических; образовательных, медицинских и в сфере недвижимости; IT, телекоммуникационных и информационных; туристических, охранных, клининговых и многих других.
СОДЕРЖАНИЕ книги "Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как"
Коротко о книге . 11 Стоит ли читать эту книгу...................................................................................................... 11 Кому будет полезна книга...................................................................................................... 12 О продаже услуг . 15 Мир продаж невидимого........................................................................................................ 15 Что такое продажи услуг.......................................................................................................... 17 Продажи услуг vs продажи товаров.................................................................... 18 Что общего между продажами товаров и услуг............................ 20 Чем различаются продажи услуг в секторах b2b и b2c............................................................. 22 О конкуренции в сфере услуг........................................................................................ 23 Какие услуги нужны корпоративным клиентам........................ 26 Активные продажи услуг . 30 Поиск прибыльных клиентов.......................................................................................... 32 Методы поиска клиентов.............................................................................................. 35 Где и как искать клиентов в Интернете.............................................. 38 Формирование спроса у клиентов........................................................................ 41 Как делать холодные звонки при продаже услуг 46 Влияет ли количество звонков на объем продаж............ 46 Правильные холодные звонки........................................... 48 Как готовиться к холодным звонкам................................. 50 Страхи перед холодными звонками.................................. 52 Простые способы установления первичного контакта................................................................................. 56 Как правильно совершать холодные звонки................... 58 Холодные звонки: как звонить лицам, принимающим решения................................................................................. 59 Работайте только с лицами, принимающими решения................................................................................. 63 Как назначить встречу с клиентами.................................. 65 План встречи.................................................................... 69 Скрипты холодных звонков............................................... 71 Скрипт для холодных звонков при продаже несложных услуг............................................................. 72 Скрипт для холодных звонков при продаже сложных услуг................................................................. 73 Работа с возражениями во время продажи услуг . 74 Чем различаются возражения и отговорки клиентов... 74 Отговорки клиентов............................................................ 75 Пять распространенных возражений клиентов............. 76 Клиент говорит: "Пришлите свое коммерческое предложение".................................................................. 76 Клиент говорит: "Нам ничего не нужно"...................79 Клиент говорит: "Мы покупаем дешевле"............................................... 82 Клиент говорит: "Дорого"........................................................................... 85 Клиент говорит: "Дешево"............................................ 88 Как правильно вести деловую переписку . 90 Почему не стоит заниматься перепиской........................ 90 Как работать с почтовым ящиком..................................... 92 Десять правил написания делового письма..................... 94 Понимание клиента . 101 Чего хотят клиенты для принятия решения..................101 Три основных фактора для принятия решения............ 102 Требования к продавцам............................................. 103 Десять требований клиента к своему поставщику услуг.......................................................... 104 О стоимости услуг......................................................... 107 Эффективная презентация услуг . 111 Подготовка к презентации............................................... 111 Кто будет присутствовать на презентации.................... 112 Как рассказать об услугах................................................. 114 Как показать услугу........................................................... 117 Как попробовать услугу.................................................... 119 Как должны сидеть участники во время презентации........................................................................ 120 Продающие wow-слайды.................................................. 121 Как делать классную презентацию в PowerPoint.......... 122 Двадцать навыков идеального презентатора................ 125 Бизнес-переговорщик . 127 Особенности ведения переговоров при продаже услуг.............................................................. 127 Подготовка к переговорам................................................ 129 План подготовки к переговорам с потенциальным клиентом.............................................................................. 131 Советы бизнес-переговорщику....................................... 133 Научитесь задавать правильные вопросы..................... 137 Пятнадцать советов о том, как обсудить ценовой вопрос................................................................... 140 Переговоры без ультиматума..........................................144 Как завершить переговоры.............................................. 145 Маркетинг услуг 147 Продавец или маркетолог?............................................... 147 Анализ конкурентов.......................................................... 148 Как победить конкурентов............................................... 150 Возражения относительно конкурентов....................... 151 Как относиться к конкурентам........................................ 152 Как изучать и контролировать своих конкурентов...... 154 Отличный сервис 157 Сервис или service?............................................................ 157 Что такое отличный сервис.............................................. 159 Как проверить уровень сервиса в вашей компании..... 161 Анкета по качеству обслуживания клиентов........... 162 Эмоциональные продажи................................................. 166 Удержание существующих клиентов............................. 168 Как получить правильные рекомендации от клиентов.......................................................................... 172 Личная эффективность продавца . . . . . . . . . . . . . . .176 План работы менеджера по продажам........................... 176 Самое главное в жизни...................................................... 177 Экспертное позиционирование...................................... 179 Сколько стоит ваше время................................................ 181 Мотивация менеджера по продажам........................................................................ 184 Десять мифов об эффективной продаже................................................. 185 Послесловие . 190
|