В книге "Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке" я расскажу Вам о тех ключевых моментах и закономерностях, на которые следует обратить особое внимание при создании и развитии бизнеса услуг. Основой издания послужил мой шестнадцатилетний опыт ведения бизнеса, а также опыт, полученный мной в процессе консультирования собственников компаний. Как на самом деле создается и развивается бизнес услуг? Какие опасности подстерегают Вас при этом? Ответы на эти вопросы Вы найдете на страницах книги. Вы познакомитесь с реальными историями как успешных, так и провальных бизнес-стратегий. Все основные фазы построения бизнеса услуг рассмотрены на примерах реальных предприятий, в создании и развитии которых я принимал участие. Вы узнаете об эффективных моделях и методиках построения бизнеса услуг. Технологии, о которых рассказывается в книге, проверены на практике. Благодаря их применению бизнес может успешно развиваться, занимать лидирующие позиции на рынке. Как в своем, "домашнем" регионе, так и на обширной территории России и стран СНГ. Надеюсь, именно так и будет в том бизнесе, который Вы строите и развиваете сейчас. Или в Вашем новом проекте! Я адресую эту книгу собственникам и руководителям коммерческих предприятий, а также тем, кто только создает свой первый бизнес-проект.
Об авторе книги "Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке":
Бакшт К. А. - собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга "Капитал-Консалтинг". Имеет опыт собственного бизнеса во многих сферах - телекоммуникационные компании (Интернет, IP-телефония), недвижимость, ценные бумаги, компьютерные и интернет-центры, сеть салонов сотовой связи и другие. Также в его багаже - опыт личных продаж, управленческий опыт, опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Его специализация - построение системы бизнеса и системы корпоративных продаж "под ключ" (более 150 реализованных проектов в Москве и других регионах России и СНГ). Проживает в Москве, постоянно в разъездах по России и другим странам мира. Константин Бакшт - автор книг "Построение отдела продаж: с "нуля" до максимальных результатов", "Боевые команды продаж", "Как загубить собственный бизнес".
Оглавление книги Бакшт К. А. "Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке"
От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7
глава 1. За чтО Клиенты будут платить вам деньги? . . . . . . . . . . . . . . . .11
1.1. Бизнес-идея и миссия Компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.2. Стадии развития продукта на конкурентном рынке . . . . . . . . 15
1.3. Этапы развития рынка: концепция S-образной кривой . . . . . . 23
1.4. Овеществление услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
1.5. Ценообразование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
1.6. Расчет бизнес-плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
практический опыт. мой первый бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69
Как я увидел возможность организовать свой бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69
Как мы за неделю собрали бизнес из ничего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .74
Как мы чуть не потеряли рынок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78
Как мы предприняли обходной маневр . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81
Как мы воевали с одними, дружили с другими и росли . . . . . . . . . . . . . . . . . .87
Как нам подарили лидерство на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
Как мы бесились с жиру . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105
...и чем все это закончилось . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108
глава 2. ЗапусК биЗнеса в сфере услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .115
2.1. "Человек-оркестр" и профессиональный собственник . . . . . . . 116
2.2. Первая команда: вербовка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
2.3. Набор и профессиональная подготовка сотрудников . . . . . . . . 129
2.4. Делегируем все, что можем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
практический опыт. тренинговые Компании - бизнес или бедствие? . . . . .140
Финансовая нестабильность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142
Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата . . . . . . . . . . . . .144
Колоссальные сложности с масштабируемостью бизнеса . . . . . . . . . . . . . .148
Малая защищенность от увода бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151
Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем родном городе . . . . . . . . . . . . .153
практический опыт. история сети фастфуда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
Знакомство с героем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
Перспективный бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
Выход на новый уровень . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .160
Неожиданный финал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .162
Обратная сторона бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .163
глава 3. рОст и раЗвитие биЗнеса в сфере услуг . . . . . . . . . . . . . . . . .175
3.1. Сумасшедшие идеи и планы действий . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
3.2. Развитие через видоизменение бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . 180
3.3. Организация производства услуг и полезная бюрократия . . . . 182
3.4. Управление финансами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
3.5. Охота на Клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
3.6. Экспертная репутация и система личного бренда . . . . . . . . . . 201
Приложение. Цели построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . 215
План построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Три компонента системы продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Сроки построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Этапы построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
практический опыт. история интернет-провайдера . . . . . . . . . . . . . . . . .244
Как возникла идея бизнеса и соучредители познакомились друг с другом . . . . 244
Как меня за ручку привели в новый бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .249
Как мы засветились на рынке, но не с тем бизнесом, с которым собирались . . . 255
Как соучредители поссорились друг с другом на почве технических
разногласий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .267
Как мы должны были погибнуть в дефолт 1998 года . . . . . . . . . . . . . . . . . .275
Как мы поднялись благодаря дефолту и конкурентам . . . . . . . . . . . . . . . . .277
Как мы всех обогнали в области рекламы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .286
Как нас хотели удушить заживо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .301
Как мы совершили чудо, затеяли войну с конкурентами и устроили
террор на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .305
Как мы построили семь отделов продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .324
Как мы создали информационный интернет-портал и стали монополистами . . . . . .343
The show must go on! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .358
глава 4. священная вОйна КОммерсантОв и технарей . . . . . . . . . . . .361
4.1. Мой опыт боевых действий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 362
4.2. Почему технари всегда виноваты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 366
4.3. Почему коммерсанты не могут выиграть войну . . . . . . . . . . . 370
4.4. Паритета не будет! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373
4.5. Реорганизация технических подразделений . . . . . . . . . . . . . 378
глава 5. мОтивация и Оплата труда в сфере услуг . . . . . . . . . . . . . . . .405
5.1. Технология разработки сдельной системы оплаты труда . . . . . 406
5.2. Волчья жизнь: сага о сдельной оплате труда коммерсантов . . . . 411
5.3. Собрать вовремя: зарплата клиентского отдела . . . . . . . . . . . 421
5.4. Сдельная оплата труда продавцов-консультантов
в интернет-центрах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 429
5.5. Сдельная оплата труда руководителей производства . . . . . . . . 431
5.6. Технология ускорения: зарплата монтажных бригад и службы
поддержки Клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 433
5.7. Системный подход: премирование системных администраторов 434
5.8. Маленькие финансовые хитрости: зарплата главбуха
и финансиста . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 436
глава 6. Защита биЗнеса услуг От увОда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .439
резюме: ключевые правила построения бизнеса в сфере услуг . . . . . . . . . . .445
прилОжения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .447
Приложение 1. Книги Константина Бакшта . . . . . . . . . . . . . . . . 448
"Построение отдела продаж: с "нуля" до максимальных
результатов". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 448
"Боевые команды продаж" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453
"Усиление продаж" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 455
"Как загубить собственный бизнес: вредные советы
российским предпринимателям". . . . . . . . . . . . . . . . 459
"Большие контракты" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 464
"Вкус жизни" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 468
Приложение 2. Тренинги Компании "Капитал-Консалтинг" . . . . . 473
"Капитал-Консалтинг"/"Профессиональные системы продаж":
информация о Компании. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 473
Эксклюзивный семинар-тренинг "Построение системы продаж" 475
Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта
"Принципы профессионального собственника: быть
владельцем бизнеса - или его рабом?" . . . . . . . . . . . . 479
Тренинг "Большие контракты. Финальные переговоры о цене" 482
Семинар-тренинг Константина Бакшта "Путь к финансовой
свободе" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 487
Рецензия на книгу "Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке":
Книга "Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке" - всего лишь вторая из книг Константина Бакшта, прочитанная мной. Первая - "Построение отдела продаж" до сих пор стоит у меня на полке, успев обзавестись большим количеством маркерных пометок. Капитан Очевидность смело заявляет, что эти труды - совершенно разные по наполнению, объему и кпч (коэффициенту полезности чтения в координатах Игоря Манна).
Поэтому сразу о плюсах: перекочевавший кусок из уже упомянутого "построения отдела продаж" - несомненный положительный момент. Также стоит упомянуть не слишком комплексный, но внятный и интуитивно понятный раздел про технологию создания системы сдельной оплаты труда. Главное достоинство системы - ее полная прозрачность и предсказуемость, что уменьшает обиды и кривотолки в компании. Третий позитивный момент - понимание совместной ответственности "технарей" (лиц, обеспечивающих выполнение услуг) и "коммерсантов" (соответственно, продающих эти услуги клиентам). Причем, если бы Константин не называл преподавателей, докторов наук и академиков "мусором, который его не интересует" (стр. 146), то он бы легко обнаружил, что "заново открыл" классическую Теорию Ограничений разработанную доктором Голдраттом еще в 80-х годах прошлого века. Четвертый плюс - реклама самого "эксперта". Понимаю собственников, которые хотят
прочно закрепить за собой репутацию "практика".
Дальше - о минусах. Несомненно, репутация повлияла на уровень предоставления материала. Появилась вальяжность, панибратство, отсутствие самоиронии. Это выразилось в:
Отсутствии структуры: местами повествование напоминает бессвязный поток сознания;
Средства порой совершенно не соответствуют целям: раз уж "эксперт" решил не отдавать свой труд на аутсорсинг, то необходимо художественное содержание также поднимать на сопоставимый уровень. Я так и не понял, какие цели преследовал автор, описывая историю создателя сети "Блинок", включив в нее эпизоды с количеством секса главного героя и выбором веревки, на которой он повесился... Если нужно было проиллюстрировать какую-то глубокую мысль, то можно было подобрать другие литературные приемы;
Излишних повторениях одной и той же мысли на соседних страницах: в кино такие эпизоды свидетельствуют о тяжелых раздумьях героев, в бизнес-книгах воспринимаются навязчиво;
Обобщениях: специфический опыт автора расширяется до "вселенских масштабов". У меня был знакомый - боксер, который всю свою жизнь воспринимал, как череду поединков. Неудивительно, что и жизнь его была наполнена схватками: он умудрялся подраться в трамваях, с соседями, на корпоративной вечеринке, занимаясь частным извозом и т.п. Однообразный опыт - еще не свидетельство высокой ценности специалиста, Константин может писать гораздо лучше - он это доказал своей первой книгой.
Оценка книги в целом: 2 из 10. Несомненные плюсы книги растворяются в излишнем объеме "воды". Из-за этого сборник сложно читать, извлекать из него ценные советы и раздумывать над применением в жизнь.
dimik_mag (Дмитрий Дертунов) (публикация из сообщества mustread в livejournal)
