Крис Смит, признанный эксперт по лидогенерации, лидоконверсии и активным продажам, точно знает, как быстро увеличить поток клиентов.
В книге "Конверсия. Как превратить лиды в продажи" он дает проверенный практикой пошаговый план, цель которого - привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Вы узнаете, как написать идеальный пост для блога, как создавать лэндинги и оптимизировать контент для Facebook. В книге также рассказывается о техниках маркетинга в соцсетях, о простых стратегиях для привлечения клиентов на сайт и о том, как общаться с клиентами так, чтобы они покупали ваш продукт. Кем бы вы ни были - маркето­логом или сотрудником отдела продаж, эта книга позволит вам в кратчайшие сроки выйти на новый уровень эффективности.



Содержание книги Крис Смит "Конверсия. Как превратить лиды в продажи"



Введение. Как был создан код конверсии . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Как взломать код конверсии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
ЧТО ТАКОЕ КОД КОНВЕРСИИ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
КАК ВЗЛОМАТЬ КОД КОНВЕРСИИ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
КРЕДО КОДА КОНВЕРСИИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Часть I
Как привлечь потенциальных клиентов
в интернете? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Глава 1. Вам нужно больше
потенциальных клиентов?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Как создавать веб-сайты и лэндинги,
которые стабильно привлекают
потенциальных клиентов
КОНТЕНТ - ЭТО НЕ КОРОЛЬ, ЕСЛИ ВАША ЦЕЛЬ -
ПРИВЛЕЧЬ БОЛЬШЕ КАЧЕСТВЕННЫХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ.
КОРОЛЬ - ЭТО ДИЗАЙН И ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ . . . . . . . . 27
КАК БЫСТРО И НЕДОРОГО ПРЕВРАТИТЬ САЙТ
В МАШИНУ ПО ЛИДОГЕНЕРАЦИИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
ЛЭНДИНГИ - НОВЫЙ ИМПЕРАТИВ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
СВЕРХТОЧНЫЙ МАРКЕТИНГ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
КАК МАКСИМИЗИРОВАТЬ КОНВЕРСИЮ
ПОСРЕДСТВОМ РЕТАРГЕТИНГА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Глава 2. Как создать идеальный пост для блога . . . . . . . . 55
ЗАГОЛОВОК . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
ИСКУССТВО РАССКАЗЫВАНИЯ ИСТОРИЙ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
МЕНЬШЕ СИМВОЛОВ В СТРОКЕ В НАЧАЛЕ ПОСТА. . . . . . . . . . . . . . . . 58
ЦЕПЛЯЮЩЕЕ ИЗОБРАЖЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
ЗОНА АКТИВНОГО ВНИМАНИЯ 1500+ СЛОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
КЛЮЧЕВЫЕ ФРАЗЫ ДЛЯ РЕПОСТОВ В СОЦСЕТЯХ . . . . . . . . . . . . . . . . 61
КАК СОЗДАТЬ КОНТЕНТ, ПРИГОДНЫЙ ДЛЯ ОПТИМИЗАЦИИ
ПОД ЛИДОГЕНЕРАЦИЮ, СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
И ПОИСКОВЫЕ СИСТЕМЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Глава 3. Оптимизация контента для лидогенерации,
социальных сетей и поисковых систем. . . . . . . . . 65
ОПТИМИЗАЦИЯ КОНТЕНТА ДЛЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ . . . . . . . . . . . . . . . . 66
ОПТИМИЗАЦИЯ КОНТЕНТА ДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ . . . . . . . . . . . . . 72
Глава 4. Техники маркетинга и рекламы на Facebook
для генерации "готовых к покупке"
потенциальных клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
СОВЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛА: КАК ГРАМОТНО
ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОФИЛЬ НА FACEBOOK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
ГРУППЫ НА FACEBOOK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
БИЗНЕС-СТРАНИЦЫ НА FACEBOOK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
РЕКЛАМА НА FACEBOOK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ НА FACEBOOK . . . . . . 104
ИДЕАЛЬНАЯ РЕКЛАМНАЯ ВОРОНКА НА FACEBOOK . . . . . . . . . . . . . . 110
ЧЕТЫРЕ ФОРМАТА РЕКЛАМЫ НА FACEBOOK,
КОТОРЫЕ ДОЛЖНА ИСПОЛЬЗОВАТЬ КАЖДАЯ КОМПАНИЯ . . . . . . . . . . 121
Глава 5. Простые стратегии (за пределами Facebook)
для привлечения клиентов на ваш сайт
и лэндинги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
МАРКЕТИНГ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
РЕТАРГЕТИНГ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
КУРИРОВАНИЕ КОНТЕНТА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
YOUTUBE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
TWITTER. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
INSTAGRAM. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
ГОСТЕВОЙ БЛОГГИНГ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
ПОДКАСТИНГ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
ВЕБИНАРЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
ХАКИНГ РОСТА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
МАРКЕТИНГ ВЛИЯНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Часть II
Как превратить поток потенциальных клиентов
в поток горячих звонков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Глава 6. Как использовать систему CRM, смс-сообщения
и автоматизированный маркетинг, чтобы
немедленно установить контакт с новыми
потенциальными клиентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159
СЕКРЕТ УСПЕХА - В ВАШИХ ПОСЛЕДУЮЩИХ ШАГАХ. . . . . . . . . . . . . 160
СКОРОСТЬ + НАСТОЙЧИВОСТЬ + СЦЕНАРИЙ =
= МАКСИМАЛЬНАЯ КОНВЕРСИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
СМС-СООБЩЕНИЕ > ЭЛЕКТРОННОЕ ПИСЬМО . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
ЭЛЕКТРОННЫЕ ПИСЬМА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Глава 7. Нужно больше горячих звонков? . . . . . . . . . . . . . 171
Как использовать электронную почту, маркетинг,
ретаргетинг и отслеживание, чтобы конвертировать
старых потенциальных клиентов в качественные
горячие звонки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
ДОСТАНЬТЕ СТАРЫХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ
КЛИЕНТОВ ИЗ ПЫЛЬНОГО ШКАФА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
РЕКЛАМА КАК ИНСТРУМЕНТ ПОСЛЕДУЮЩЕГО МАРКЕТИНГА . . . . . . . . 182
Часть III
Увеличение продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
Глава 8. Что сказать потенциальному клиенту
по телефону, чтобы он купил?. . . . . . . . . . . . . . . . 187
Идеальная первая минута
ДВУХСТУПЕНЧАТЫЙ ПРЕДПРОДАЖНЫЙ СБОР ИНФОРМАЦИИ . . . . . . . . 189
Глава 9. Техника "копайте глубже" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Какие вопросы нужно задавать
потенциальному клиенту, чтобы он
не сказал "нет"
ТЕХНИКА "КОПАЙТЕ ГЛУБЖЕ" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
Глава 10. Как создать доверие к вашей компании
за два простых шага. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Глава 11. Проактивная работа с возражениями . . . . . . . . . 213
Глава 12. Как начать закрытие сделки
с помощью техники "Пяти Да" . . . . . . . . . . . . . . . 217
ПРОДАЖА ПО СХЕМЕ 20/20/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Глава 13. Как использовать технику продаж
"Товар-Выгода-Связь" и как правильно
определить момент для закрытия сделки . . . . . 223
ЗАКРЫВАЙТЕ ВСЕГДА! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
Глава 14. Что говорить, когда вы начинаете
закрывать сделку. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Глава 15. Двухступенчатое закрытие сделки. . . . . . . . . . . . 235
ШАГ 1: ПРОБНОЕ ЗАКРЫТИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235
ШАГ 2: ВИЛКА ЗАКРЫТИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
Глава 16. Что делать, если вам все равно
говорят "Нет" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ ВОПРОС ИЛИ ВОЗРАЖЕНИЕ? . . . . . . . . . . . . . . . 241
ТЕХНИКА ПОЗ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
Глава 17. Вам сказали "да"! Что дальше?. . . . . . . . . . . . . . 251
Глава 18. Как наладить поток клиентов
по рекомендации? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
Бонус: Какие ключевые метрики веб-аналитики
необходимо отслеживать и как правильно
их использовать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ВЕБ-САЙТОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ЛЭНДИНГОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ FACEBOOK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ЭЛЕКТРОННЫХ РАССЫЛОК . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 272
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ПРОДАЖ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274
Примечания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277