В вашем интернет-магазине много посетителей, но большинство уходит без покупок?
Привлечение новых клиентов и маркетинговые рассылки не помогают повысить продажи?
Ситуация знакома многим руководителям.

Авторы книги "Оптимизация интернет-магазина. Почему 95% посетителей вашего сайта ничего не покупают и как это исправить" разработали пошаговую методику оптимизации работы любого интернет-магазина. Вы сможете определить слабые места своего сайта и научитесь разрабатывать и всесторонне тестировать новый дизайн выбранных страниц на уже имеющейся аудитории. Рекомендации авторов основаны не только на личном профессиональном опыте, но и на примерах из практики крупнейших мировых компаний.

Книга будет полезна всем, кто отвечает за работу интернет-магазина, от руководителей до рядовых менеджеров.



Отзывы экспертов:

Интернет-магазин - это так просто и так сложно. "Просто", потому что все мы - потребители и приблизительно знаем, как должен быть устроен магазин, в который захочется приходить снова и снова. "Сложно", потому что с момента задумки на каждом шагу нас будут ждать перекрестки, где "направо пойдешь" - впустую деньги потратишь, "налево пойдешь" - потеряешь клиентов навсегда. Книга, которую вы держите в руках, объединила основные практические рекомендации по созданию грамотного интернет-магазина: от подбора команды до разработки программы стратегического развития на много лет вперед. Будет много новых слов и "разрывов шаблона", но в итоге вы согласитесь с тем, что интернет-магазин - это так сложно и так просто.
Ольга Жукова
главный редактор New Retail

Эта книга дает набор эффективных инструментов, которые помогут увеличить продажи в интернет-магазине. Дополнительные рекламные затраты не нужны: вы сможете оптимизировать работу сайта и получать доход от уже существующих посетителей. Особенно полезными показались главы о тестировании гипотез и сегментации аудитории после теста.
Татьяна Разумовская
руководитель интернет-магазина alpina




ОГЛАВЛЕНИЕ книги "Оптимизация интернет-магазина. Почему 95% посетителей вашего сайта ничего не покупают и как это исправить"




Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Вступление. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
01 Введение в оптимизацию интернет-магазина . . . . . 13
Оптимизация интернет-магазина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Как это работает?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
02 Запуск проекта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Соберите команду . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Насколько большой должна быть ваша команда? . . . . . . . . . 25
Сбор данных с помощью инструментов. . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
03 Как покупают люди . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Почему люди покупают? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Что заставляет людей покупать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Продаете ли вы 5% мозга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Шесть принципов влияния. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Как потребитель принимает решение о покупке . . . . . . . . . 44
Модель поведения FBM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
04 Суть исследований . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Исследовательский ландшафт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Персонажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Карта путешествия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Тестирование юзабилити. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Опросы по электронной почте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
05 Добавьте глубины с??помощью
дальнейших исследований . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Эвристическая оценка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Интервью . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Обратная связь и анализ расшифровок . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Голосования на сайте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Опрос о степени удовлетворенности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Погружение в мир клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Анализ конкурентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Ценностное предложение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Карты поведения посетителей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Записи сессий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
Поиск на сайте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Анализ форм . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Сплит-тесты с исключением . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Аудит технических параметров сайта . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
06 Аналитика товаров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Анализ нового продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Анализ коэффициентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Анализ навигации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Анализ отношения просмотров к покупкам
(Look-to-book). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Анализ ценовых ориентиров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Тестирование цены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
07 Создание плана оптимизации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Процесс формирования идей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Сортировка идей в плане оптимизации . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Как приоритизировать идеи. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
08 Гипотезы и??творческая работа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
Что такое гипотеза? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
От гипотезы к креативной работе. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Пример - Xero Shoes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
09 Тестирование ваших гипотез . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
Пример сплит-тестирования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
Типы сплит-тестов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Большие и небольшие изменения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Как сделать выбор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Статистика для оптимизаторов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Сколько времени должен продолжаться
сплит-тест?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
Сплит-тестирование на сайтах
с низкой посещаемостью. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Как избежать распространенных проблем
при тестировании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
Стоит ли проводить тест a/a? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
Заявление об успехе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Что делать с отрицательными тестами . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Документируйте результаты теста . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
10 Персонализация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Что такое персонализация? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Различные формы персонализации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Когда следует заниматься персонализацией? . . . . . . . . . . . 236
Технические варианты для персонализации . . . . . . . . . . . . 240
Чем персонализация
отличается от сплит-тестирования? . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
Одновременное тестирование и персонализация. . . . . . . . 241
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243
11 Как оптимизировать процесс оптимизации . . . . . . 245
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
12 Люди и??культура . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253
Как найти, выбрать и мотивировать
оптимизаторов конверсии для компании . . . . . . . . . . . . 253
Препятствия для культуры оптимизации. . . . . . . . . . . . . . . 261
Успешные культуры оптимизации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266
Кейс: как выглядит культура оптимизации
на практике? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268
Когда стоит заниматься аутсорсингом . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270
13 Оптимизация конверсии
для разных языков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
Как притягивать
посетителей издалека. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
Наш подход к мультиязычной оптимизации . . . . . . . . . . . . 275
Необходимые изменения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 288
14 Запуск нового сайта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291
Нужен ли вам новый сайт? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291
Пять этапов развития нового сайта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 296
Этап стратегии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 297
Инструменты защиты на раннем этапе работ. . . . . . . . . . . 300
Защита показателей на середине работы. . . . . . . . . . . . . . . 302
Показатели защиты на финальном этапе . . . . . . . . . . . . . . 304
Показатели защиты на этапе запуска . . . . . . . . . . . . . . . . . 306
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307
Дополнительная литература. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311
Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315
Дополнительные благодарности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 317