Купить книги Пять элементов благополучия Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям Телефоны Бизбук - c 10 до 18 по будним дням
 
Наши новые проекты:
Вход для зарегистрированных пользователей
Регистрация нового пользователя
Главная Новинки Анонсы Мои заказы Рассылка Оплата и Доставка Контакты
АУДИОКНИГИ ПО БИЗНЕСУ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЛИТЕРАТУРА КОМПЬЮТЕРНАЯ ЛИТЕРАТУРА ДЕТСКАЯ ЛИТЕРАТУРА
ДОМ, БЫТ, ДОСУГ ЕСТЕСТВЕННЫЕ НАУКИ ИНОСТРАННЫЕ ЯЗЫКИ ИСКУССТВО, ЖИВОПИСЬ
ОБЩЕСТВЕННЫЕ И ГУМАНИТАРНЫЕ НАУКИ ПОДАРОЧНАЯ ЛИТЕРАТУРА ПСИХОЛОГИЯ ТЕХНИЧЕСКАЯ ЛИТЕРАТУРА
ХУДОЖЕСТВЕННАЯ и ПОПУЛЯРНАЯ ЛИТЕРАТУРА ЭЛЕКТРОНИКА РАСПРОДАЖА. СУПЕРСКИДКИ !!!  
Вы находитесь в разделе каталога:
• Книга продаж девелопера, Сергей Разуваев и Анна Печеркина

Книга продаж девелопера
Книга Книга продаж девелопера
Сергей Разуваев и Анна Печеркина
Год выпуска: 2016
Изд-во: Манн, Иванов и Фербер
ISBN: 978-5-00100-513-1
Переплёт: твердый
352 страниц
Цена: 825.00 грн.
Временно отсутствует     Оставить заявку
"Книга продаж девелопера" - практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости.

За последние несколько лет рынок недвижимости в России изменился радикально. И дело даже не в законодательных инициативах, которые оказали позитивное влияние, сократив число недобросовестных игроков, и не в макроэкономических сдвигах, которые пережила вся страна.

Изменились покупатели. Лавинообразное развитие информационных технологий, появление в регионах сильных отраслевых интернет-порталов, агрегирующих данные обо всех продающихся объектах недвижимости, небывалая доселе доступность информации об участниках рынка не могли не повлиять на поведение клиентов. Некоторые из них вооружились практически экспертными знаниями. В то время как другая часть захлебнулась в потоке информации, запуталась и растерялась. Первым менеджеры по продажам оказались попросту не нужны. "Я и так все знаю, - гордо заявляют они. - Просто дайте мне скидку!" "Я ничего не понимаю, - в это же время говорят вторые. - Помогите мне разобраться в том, чего я хочу". Ни с теми, ни с другими традиционные модели продаж недвижимости не работают.

С клиентами "я-все-знаю-сам" менеджеры теряются, упускают инициативу и в итоге или попросту не могут удержать их, или работают по принципу "что требуют, то и продаю". Именно клиенты-всезнайки пишут в социальных сетях многочисленные отзывы о непрофессионализме менеджеров по продажам. Им было бы гораздо проще покупать на сайтах, самостоятельно выбирая квартиру и условия сделки.

Между тем клиентам "помогите-мне-разобраться" тоже непросто. У них нет ответов на стандартные вопросы менеджеров: какую конкретно квартиру вы хотите купить и на каких условиях. Им нужна помощь. Кто-то должен сориентировать их на рынке, подсказать, как реагировать на изменения, рассказать о новых стандартах градостроительства, помочь определиться с критериями выбора. Они не пишут отрицательных отзывов в соцсетях. Но и не покупают, предпочитая дождаться более спокойных времен.

Ни тому, ни другому типу клиентов не нужен классический менеджер по продажам, рассказывающий о том, какие квартиры сейчас имеются в наличии и по какой цене. И тем, и другим этого уже слишком мало.

Авторы этой книги уверены: руководители и менеджеры отделов продаж должны управлять своими результатами и формировать добавленную ценность для клиентов.

За несколько лет работы с региональными компаниями они выработали технологию перенастройки коммерческих служб застройщиков, внедрения инструментов активного управления продажами. В этой книге они обобщили результаты сотрудничества с несколькими десятками компаний-застройщиков. Инструменты, о которых идет речь в книге, прошли проверку на прочность как в отделах продаж, создававшихся с нуля, так и в уже сложившихся командах, переживших настоящую революцию.

Книга "Книга продаж девелопера" для руководителей отделов продаж, маркетологов и менеджеров компаний-застройщиков.

Об авторах:
Сергей Разуваев
- директор ГК "Маркетинг-Консультант" (www.gmk.ru).
Обладает уникальным опытом работы с крупными региональными девелоперами (Новосибирск, Омск, Тюмень, Екатеринбург, Казань, Уфа, Самара, Москва). Имеет ряд авторских разработок. Является признанным экспертом в комплексном продвижении крупных строительных объектов. Предпочитает агрессивный маркетинг и специализируется на прорывных стратегиях. Лично обошел сотни строительных площадок в России и по всему миру.
Автор книг "Маркетинг за МКАДом" (2011 г.), "До последнего квадратного метра" (2015 г.), "Аудит продаж" (2016 г.)
Анна Печеркина - ведущий бизнес-тренер "Центра управления продажами" ГК "Маркетинг-Консультант" (www.gmk.ru).
В 2006-2016 гг. реализовала более 50 обучающих проектов для менеджеров по продажами, руководителей коммерческих служб компаний-застройщиков, риелторов и директоров агентств недвижимости.


Цитаты из книги:

Инструмент девелопера
Перед вами - прежде всего практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости. Мы снабдили каждый раздел развернутым комментарием о том, в какой ситуации стоит что-то менять и как действовать, если вы решились на внедрение технологии активного управления продажами.

Призыв к действию
Так что давайте расшифруем, что означает "призыв к действию". Мы спокойно и прямо, без извинений и экивоков, говорим клиенту: "Давайте встретимся у нас в офисе продаж на Фурманова, 48". Есть и другие варианты призыва к действию: Приезжайте в офис продаж. Давайте вы подъедете в наш офис. Давайте встретимся в нашем офисе на строительной площадке.

Готовность клиента
Обратите внимание: подготовленность клиента к разговору нужно проверить до того, как речь зайдет о конкретных цифрах и характеристиках микрорайона, жилого комплекса, дома и квартир в нем. В противном случае мы будем говорить о стоимости пустоты, фантазии, смутного образа в голове клиента. А за это точно 3 500 000 рублей - много!

Первый шаг
Первый шаг в настройке системы исходящих активностей менеджеров по продажам недвижимости - контакты с клиентами, которые, сделав первый звонок и согласившись на встречу, так на нее и не приехали.

"Теплый" или "горячий"?
Отличия в общении с "теплым" и "горячим" клиентом на этапе неторопливого разговора о районе и жилом комплексе заключаются только в последовательности беседы. С "теплым" клиентом говорим по принципу "от района к квартире", с "горячим" - "от квартиры к району".

Помогите сказать "нет!"
Если клиент сомневается и не может дать четкую обратную связь - помогите ему сказать "нет!". Ответ "нет!" для менеджера по продажам - это не неудача, а возможность понять, что предложение не зацепило клиента и нужно искать другой вариант.





Оглавление книги "Книга продаж девелопера"



ГЛАВА 1. ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ В ОФИС

1.1. Технология активного управления продажей

1.2. Обработка входящих звонков
Всегда назначай встречу!
Главное - призыв к действию
Если клиент не хочется встречаться
Достижение договоренностей
Домашнее задание
Прием-усилитель
Правильное завершение разговора
Полезный инструмент
Неудобный вопрос
Перехват инициативы
Ключевое условие - правильно установленный контакт
Готовый алгоритм

1.3. Обработка звонка иногороднего клиента
Идентификация клиента
Проверка готовности клиента к разговору
Управляем вниманием клиента
"Теплый" или "горячий"?
Достижение договоренностей
Как не упустить клиента
Помогите сказать "нет!"
Самая опасная ошибка
Используйте новые технологии связи
Готовый алгоритм

1.4. Обработка звонка риелтора
Есть клиент или нет клиента?
Притормозите риелтора!
Консультируем риелтора
Назначаем встречу
Распределение ролей
Закрепляем договоренности
Готовый алгоритм
Риелтор без клиента

1.5. Как внедрить новую технологию обработки входящих звонков
Учет и контроль
Анализ результатов
Непрерывное обучение
Поддержка системы
Проверка готовности
Ключевые KPI

1.6. Экспресс-тест "Не пора ли перезагрузить систему обработки входящих звонков?"

1.7. Исходящие звонки
Исходящие звонки клиентам, не доехавшим до офиса
Исходящие звонки клиентам, отказавшимся от сделки
Повторные продажи клиентам, купившим квартиры компании
Стимулирование активности агентств недвижимости
Дополнительные каналы продаж
Исходящие звонки клиентам компаний-партнеров

1.8. Как внедрить инструмент "исходящие звонки"
Мотивация сотрудников отдела продаж
Подготовка к исходящим активностям
Где найти времял для исходящих звонков
Ключевые KPI .
1.9. Экспресс-тест "Не пора ли заняться исходящими звонками?"

ГЛАВА 2. РАБОТА С КЛИЕНТАМИ В ОФИСЕ

2.1. Встреча с клиентом в офисе продаж

2.1.1. Продающий офис: инструменты повышения продаж
2.1.2. Установление контакта
2.1.3. Выявление потребностей
2.1.4. Презентация объектов
2.1.5. Работа с возражениями
2.1.6. Согласование условий покупки
2.1.7. Бронирование квартиры
2.1.8. Завершение встречи: достижение договоренностей
2.1.9. Получение решения клиента (повторный контакт)
2.1.10. Полный алгоритм встречи

2.2. Как внедрить новую технологию проведения встреч с клиентами в офисе продаж

2.3. Встреча с клиентом в офисе продаж на строительной площадке

2.3.1. Продающая стройка: инструменты повышения продаж
2.3.2. Установление контакта
2.3.3. Выявление потребностей
2.3.4. Презентация объектов: работа на строительной площадке
2.3.5. Выбор квартиры
2.3.6. Работа с возражениями
2.3.7. Согласование условий покупки
2.3.8. Бронирование квартиры
2.3.9. Завершение презентации: достижение договоренностей
2.3.10. Полный алгоритм встречи на строительной площадке

2.4. Как внедрить новую технологию проведения встреч с клиентами в офисе продаж на строительной площадке
2.5. Экспресс-тест "Не пора ли вам перезагрузить систему проведения личных встреч с клиентами?"

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

С этой книгой чаще всего покупают:
Инвестирование в недвижимость

Инвестирование в недвижимость

рекомендуем
Эндрю Джеймс Мак-Лин, Гари В. Элдред
Год выпуска: 2016
Изд-во: Диалектика-Вильямс
в корзину
 
Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости

Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости

рекомендуем
Игорь Манн и Иван Черемных
Год выпуска: 2016
Изд-во: Манн, Иванов и Фербер
в корзину
Цена: 330.00 грн. 
 
Цена: 825.00 грн. 

Хотите оставить отзыв? У Вас возникли вопросы о книге "Книга продаж девелопера, Сергей Разуваев и Анна Печеркина" ? Пишите:

* Текст сообщения:
 
  Отправить
Сайт по косметолгии
Поиск по каталогу
 поиск в аннотациях
Искать

* Подробнее об условиях доставки смотрите в разделе "Оплата и Доставка" нашего магазина.
Если у Вас возникли вопросы как подобрать и купить книги в нашем интернет-магазине звоните с 9 до 18 по будним дням: Киев 331-04-53, МТС (050) 809-56-66, Киевстар (067) 408-26-36, Лайф (063) 227-24-47, Интертелеком (094) 831-04-53 или пишите нам